РАЗБУДИТЕ «СПЯЩИХ» КЛИЕНТОВ ⠀ 👉 Сохраняйте пост и внедрите в работу прямо сегодня. ⠀ Если ваша компания работает на рынке уже не первый год, у вас наверняка накопилась довольно существенная клиентская база. Под клиентской базой я понимаю тех клиентов, которые у вас хотя бы раз что-то купили. ⠀ Как правило, в компаниях такие клиентские базы на 80-90% состоят из «спящих» клиентов 😴. Т.е. клиентов, которые когда-то у вас покупали, но однажды перестали. ⠀ Причин, как правило две: либо компания закрылась или она на грани закрытия, либо компания стала покупать у ваших конкурентов. Первый вариант – нормальная рыночная ситуация. Второй вариант говорит о слабости вашего Отдела продаж 👎. ⠀ Что делать? Систематизировать работу своего отдела продаж с текущими клиентами. Эта работа должна вестись на постоянной основе. Не от случая к случаю. ⠀ 🔥 Пошаговый алгоритм 1️⃣ Соберите статистику по всей своей клиентской базе: сколько всего клиентов, сколько из них активных, сколько перестали покупать, когда это произошло. 2️⃣ Подготовьте спец. предложение для клиентов, которые про вас забыли и перешли к конкурентам. 3️⃣ Дайте задание менеджерам связаться со всеми этими клиентами. Часто хорошо работает, когда с клиентом связывается не тот менеджер, который его до этого вел. Уточните у клиента причину, почему он с вами больше не работает. На этот случай у вас уже есть для него спец. оффер. 4️⃣ Разработайте регламенты, проведите соответствующие управленческие мероприятия для систематизации работы с текущими клиентами компании. 5️⃣ Ежемесячно контролируйте отток своей клиентской базы. ⠀ 🔻 А у вас есть клиенты, которых можно «разбудить»? ⠀ #СтоякинОП #СтоякинПродажи #коучОП #СтоякинОП_Деньги

🏰 Хотите расскажу небольшую историю как я попал в продажи? Тогда ставьте Лайк ❤️ и читайте дальше. ⠀ В продажи я попал практически сразу. Со студенческой скамьи. В то время я жил в Рязани и устроился в Банк Русский Стандарт менеджером по развитию торговой сети. В общем, продажником. ⠀ Как водится у нас в России, учить меня продавать никто не стал. Рассказали про продукты компании и отправили «в поля» 🌳 🌳 ⠀ Там я столкнулся с суровой реальностью: собственники небольших розничных компаний не особо желали со мной разговаривать. И уж тем более заключать договора. ⠀ 👎 Поэтому первое время я был в самом конце списка продажников. Настоящий бесперспективняк… ⠀ Но мир не без добрых людей - один из коллег из московского офиса во время моих жалоб на жизнь, посоветовал почитать книги по продажам. Читать я в то время не любил, но, чтобы не слыть лузером, несколько из них проштудировал основательно. И что еще важнее – попытался использовать в жизни. ⠀ Уже через 3 месяца я перестал быть на последнем месте в отделе по продажам. Через 5 месяцев - стал одним из лучших продажников 🥇 ⠀ ❓ К чему это я? Думаете, среди продавцов много таких сознательных, каким был я? Ничего подобного. Большинству продавцов, наплевать. Если у них не клеятся продажи, они просто уйдут в другую компанию. Или, что еще хуже - продолжат работать в вашей. ⠀ Поэтому не стоит уповать на сознательность или профессионализм ваших сотрудников. Обязательно, повторю еще раз: ОБЯЗАТЕЛЬНО проводите обучение для них. ⠀ Выстроите в своей компании 2 типа обучения: 1️⃣ обучение для новых сотрудников Отдела продаж 2️⃣ обучение для текущих сотрудников. ⠀ Это разные виды обучения и оба – принципиально важны. ⠀ 🔻 Ставьте «+», если обучаете своих продажников и «-» - если нет. ⠀ #СтоякинОП #СтоякинПродажи #коучОП #СтоякинОП_Система

НЕЗАКОННО ОСУЖДЕННЫЕ И РЕАЛЬНЫЕ ПРОБЛЕМЫ С ПРОДАЖНИКАМИ ⠀ 💣 В 2014 году Генпрокурор России Юрий Чайка поделился статистикой незаконно осужденных людей в России. Только за 3 года их количество составило 14 261 человек. Реальная статистика, наверняка, на порядок страшнее. ⠀ К чему это я? ⠀ Часто собственники также, толком не разобравшись в реальных проблемах низких результатов продаж, всю вину вешают на продажников 😡 Это они бездельники и рукожопы. Вот найти бы нормальных сотрудников, тогда и продажи бы пошли вверх. ⠀ Самобичевание у нас не в почете. Только если заглянуть внутрь бизнеса такого Генпрокурора от бизнеса, мы обнаружим цветастый букет более глубоких причин возникновения плачевной ситуации с продажами. ⠀ Да-да, проблема обычно не с людьми, а с организацией бизнеса. ⠀ ‼ И вот вам широким мазком список проблемных зон (больная правда): ⠀ 1️⃣ Система найма продажников У вас работают бездельники? Так вы их сами наняли… Нормальных продажников на рынке не сыскать? Это они к вам не приходят работать… ⠀ Один из наших клиентов за 2 недели размещения вакансии получил 🔥 834 отклика. Из такого количества кандидатов найти 3-х хороших продажников ему не составило никакого труда. ⠀ 2️⃣ Система обучения Здесь большинство предпринимателей руководствуются подходом «Бросить ребенка в воду», надеясь, что тот моментально сам научится плавать. Не удивляйтесь потом, почему продажники так быстро от вас уходят и почему от них нет никакого толку. ⠀ 3️⃣ Система мотивации Тема мотивации никогда не перестанет быть актуальной. Какая мотивация в вашем Отделе продаж – такие у него и результаты. Про мотивацию уже писал в одном из предыдущих постов и я надеюсь, вы его видели😊 ⠀ Ставьте Лайк ❤️, если полезно. ⠀ 🔻 И напишите в комментах своё мнение о причине низких продаж: это продажники – отстой или организация их работы? ⠀ #СтоякинОП #СтоякинПродажи #коучОП #СтоякинОП_Сложности

🚀 Как резко увеличить эффективность ваших продажников? ⠀ 👉 Сохраняйте пост и внедряйте в работу. ⠀ Один из самых простых способов - просто освободить их время от нецелевых задач. Т.е. задач, которые напрямую не связаны с коммуникациями с клиентами: оформление документов, поиск поставщиков, контроль поставок и т. п. ⠀ Как это сделать? Нанять в Отдел продаж ассистента. 👩‍🎓 Его задача – избавить менеджеров по продажам от бытовухи. ⠀ Какие задачи ассистент может снять с продажников: 📌 подготовка коммерческих предложений 📌 оформление договоров, счетов и закрывающих документов 📌 организация доставки 📌 внесение данных по клиентам в CRM систему 📌 подтверждение встреч с клиентами 📌 отслеживание поставок клиентам 📌 подготовка ежедневной отчетности по работе Отдела продаж ⠀ И многое-многое другое. Список можно продолжать бесконечно… ⠀ Стоит или не стоит брать ассистента – вопрос выгоды. Посчитать её легко. 1. Узнайте сколько ваши продажники тратят времени на нецелевые задачи. 2. Далее посчитайте, сколько они могут принести дополнительных продаж, если всё это время будут тратить непосредственно на продажи. 3. И в конце – сравните эту цифру с зарплатой ассистента. Для Москвы это 45 000 руб., для Регионов – от 25 000 руб. ⠀ 🔻 А у вас в Отделе продаж работает ассистент? ⠀ #СтоякинОП #СтоякинПродажи #коучОП #СтоякинОП_Деньги

КАК УПРАВЛЯТЬ ХАОСОМ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ? ⠀ 😃 Вы когда-нибудь разбирали свой рабочий стол в надежде, что после такой титанической, но грязной работы, он еще долгое время будет радовать вас чистотой и порядком? Все лежит на своих местах, куча свободного пространства. ⠀ Что происходило через пару дней? Первая бумажка легла не на свое место. Потом вторая. И вот уже через неделю ваш стол снова завален грудой макулатуры 🤪 ⠀ Любая система стремится к хаосу. А вот для поддержания порядка нужно постоянно прилагать усилия. В нашем примере - периодически разбирать свой рабочий стол. ⠀ ‼ Отдел продаж является точно такой же системой, порядок в котором нужно поддерживать на постоянной основе. ЗабЫли, забИли – и вот уже в CRM системе полный бардак, опоздания на работу участились, статистика у менеджеров поползла вниз, а вслед за ней и продажи. ⠀ Наводить порядок в Отделе продаж помогает система управления. Всю систему условно можно разделить на 3 блока: ⠀ 1️⃣ CRM-система В XXI веке предпринимателю уже стыдно признаться, что у него в компании не внедрена CRM’ка. Правда, слово «внедрена» я здесь пишу с особой грустью, потому что в 80% случаев эту CRM в компании никто не ведёт, а логин с паролем от неё уже давно забыты. ⠀ 2️⃣ Система контроля Доверяй, но проверяй. Здесь больше сказать нечего. В вашем Отделе продаж должны быть прописаны точки контроля. Не только прописаны, но и проверены. Добрая половина из которых – ежедневно. ⠀ 3️⃣ Управленческие мероприятия Чтобы долететь из Москвы до Парижа пилот должен сделать сотни поправок курса. Каждый момент времени самолет отклоняется от своего маршрута под давлением разных сил: притяжения, сопротивления воздуха и т.п. Если пилот вовремя не скорректирует маршрут, то вместо Парижа вы можете прилететь в Брюссель или Мадрид. ⠀ 📌 Этот же принцип работает и в Отделах продаж. Корректировать курс нужно постоянно. Чем чаще, тем лучше будут результаты. Управленческие мероприятия в Отделе продаж как раз про это. ⠀ 🔻 А как часто вы разбираете свой рабочий стол? 😀 ⠀ #СтоякинОП #СтоякинПродажи #коучОП #СтоякинОП_Система

💰 Это видео сэкономит вам несколько миллионов рублей! Потому что разберём мы в нём те ошибки и проблемы, с которыми вы наверняка столкнетесь на пути построения Отдела продаж в своей компании. ⠀ 💾 Сохраняйте в закладках и смотрите до конца. ⠀ В видео рассмотрим 4 основных проблемы, с которыми сталкиваются практически все Отделы продаж. ⠀ И да, это видео реально сэкономит вам несколько миллионов рублей, если вы не просто «примите к сведению» данную информацию, но и не допустите возникновения этих ошибок в своём Отделе продаж. ⠀ 🔻 Поставьте + если нашли одну из проблем в своём Отделе продаж и – если у вас всё ОК! #СтоякинОП #СтоякинПродажи #коучОП #СтоякинОП_Сложности

КАК ИЗ НОВИЧКА СДЕЛАТЬ МОНСТРА ПРОДАЖ? ⠀ 😡 Раздражает ли вас, когда вам звонят «зелёные» продавцы и пытаются продать подключение к интернет, вложение денег в акции или посещение какого-либо семинара? Думаю, многие из вас с раздражением бросают трубки. ⠀ Точно так же поступают и ваши клиенты, если им приходится общаться с непрофессиональными продавцами вашей компании. ⠀ 💾 Сохраняйте пост в закладках и читайте дальше. ⠀ Чтобы резко увеличить эффективность своего Отдела продаж и, естественно, количество денег в своём кармане, эту проблему нужно решить. А решается она довольно просто. Через постоянное обучение своих продажников. ⠀ Существует 2 типа сотрудников, которых нужно обучать: 👶 Новички – стажёры, только пришли работать в вашу компанию 👴 Старички – «опытные» сотрудники, которые работают у вас уже некоторое время ⠀ Основной прицел в обучении Отдела продаж нужно делать на обучении самим продажам: технологии и психологии продаж. Причём большее значение и эффект имеет именно психология: психология потребления, выбора, психология самого продажника. Потому что какими бы убойными техниками закрытия не обладал продажник, если он не верит в свой продукт, если у него на лице написано «я неудачник» – продаж у него не будет. ⠀ 🔁 Как часто проводить обучение для продажников. ⠀ Для новичков обучение продажам должно проходить каждый день. Да, вам не показалось – каждый божий день вы должны тренировать своих неопытных сотрудников продавать ваш продукт. ⠀ Для старичков достаточно будет проводить обучение раз в 2-4 недели. Но это только при условии, что они уже достигли высокого уровня мастерства в продажах вашего продукта. ⠀ ‼ Кстати, проводить обучение для продажников нужно тоже правильно. Но об этом поговорим в одном из следующих постов. ⠀ 🔻 А как часто вы проводите обучение для своих продажников? ⠀ #СтоякинОП #СтоякинПродажи #коучОП #СтоякинОП_Деньги

👦 В детстве летом родители всегда отправляли меня в областной центр на 3-4 недели пожить у двоюродного брата. Так как в поселке с населением 8 000 человек летом детей оставалось совсем не много, я с удовольствием соглашался. ⠀ Особую любовь в квартире своего брата я питал к Персональному компьютеру 🖥 - в моем родном поселке вещь совершенно диковинная. Поэтому при первой же возможности я влипал в монитор и остальной мир для меня переставал существовать. В такие моменты я был по-настоящему счастлив. ⠀ Но буду ли я в этот день «счастлив» или не буду, напрямую зависело от одного человека – моего дяди. Он всячески старался отогнать нас от компьютера и отправить играть на улицу 🌳 🌳 Все зависело от его настроения. ⠀ Сейчас я часто консультирую бизнесменов, которые, как и я в детстве, зависят от одного человека – своего продавца. Не дай бог он уйдет – все продажи встанут, компания развалится 📉 ⠀ ‼ Решение очевидное – надо строить систему. Система не зависит от конкретного человека. Системе все равно: работает сегодня Валерий или Семён. Система позволяет абсолютно разным людям выдавать похожие результаты. ⠀ И вот на что стоит вам обратить первостепенное внимание при построении такой Системы: ⠀ 1️⃣ Структура Отдела продаж Помните, как у Форда? В 1913 году он запустил первый конвейер в автомобилестроении. И через несколько месяцев мог полностью собрать автомобиль не за 12 часов, как раньше, а всего за 2. Так и в Отделе продаж - выберете для него неподходящую структуру и «будете всю жизнь мучиться», теряя в эффективности работы и деньгах. ⠀ 2️⃣ Модель продаж Модель - это набор действий, которые должен совершить ваш продажник, чтобы перевести клиента из этапа первичного контакта в деньги. Часто эти знания сконцентрированы только в голове у самого крутого продажника в компании. От настроения которого, как раз, весь бизнес и зависит. ⠀ 3️⃣ Регламенты Они описывают все ключевые бизнес-процессы в вашем Отделе продаж. Без регламентов и их выполнения нет системы. Без системы нет системных продаж. Без системных продаж бизнес обречён на провал. ⠀ 🔻 А в вашей компании есть люди, от которых вы сильно зависите? ⠀ #СтоякинОП #СтоякинПродажи #коучОП

УНИЖЕНИЕ ОТ КУБИКА РУБИКА (С ЧЕГО НАЧАТЬ?) ⠀ ⏱ Мировой рекорд сборки Кубик Рубика - 3,47 секунды. ⠀ Когда я в первый раз взял его в руки, мне казалось, что ничего сложного в нём нет. Покрутил его влево, покрутил вправо, вниз, вбок. Но стало только хуже. ⠀ Провозился я с ним битых 2 часа (человек я упёртый). Мой максимум – 2 каким-то чудом собранных стороны. ⠀ 😡 Развод всё это… Невозможно самому его собрать… - подумал я и был, в целом, недалек от истины. ⠀ Самостоятельное изобретение схемы сборки Кубика Рубика для большинства людей является абсолютно нереальной задачей. Для сборки всех 6 сторон нужны чёткие инструкции: что, куда и когда крутить. Только так. ⠀ Как правило, людям хватает 2-3 минут, чтобы понять, что собрать Кубик Рубика без инструкции им просто не под силу 😢. ⠀ Другое дело с Отделом продаж. Многие предприниматели искренне считают, что создать его - плёвое дело. Что никакие инструкции и уж тем более последовательность шагов здесь не важны. Взял людей, отправил их продавать и считай деньги. ⠀ 🤦‍♂ Через пару месяцев реальность начинает бить по голове. Нормальных продажников найти проблематично. Те, кого нашел, через 2-4 недели уходят. Продажи от них с гулькину фигульку. А проблем, наоборот, стало больше. ⠀ Но не будем дальше нагнетать обстановку и драматизировать. Вы и так всё прекрасно знаете. Без инструкции Кубик Рубика не собрать, корабль не построить, даже борщ не сварить. ⠀ 🔻 Кстати, а за сколько вы соберёте Кубик Рубика? :) ⠀ #СтоякинОП #СтоякинПродажи #коучОП #СтоякинОП_Сложности

🏗 Как строительство дома начинается с закладки фундамента, так и создание мощного Отдела продаж начинается с формирования структуры отдела. ⠀ Структура Отдела продаж определяет какие функции будет выполнять продажник, с какими клиентами он будет работать, какие продукты продавать и на какой территории. ⠀ Чтобы помочь вам разобраться в этой теме немного лучше, специально записал для вас это небольшое видео. 📹 В нем расскажу вам про 4 наиболее популярные структуры Отделов продаж. Про их плюсы и минусы. ⠀ Переверните экран, чтобы посмотреть видео. ⠀ Лайк ❤️, если было полезно. ⠀ 🔻 А в вашем Отделе продаж какая структура? #СтоякинОП #СтоякинПродажи #коучОП #СтоякинОП_Система

МОТИВАЦИЯ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ: ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ ⠀ Нет универсальной системы мотивации, которая подойдёт любому Отделу продаж. Но есть основные принципы, которым нужно следовать, если вы хотите, чтобы ваша система мотивации действительно работала, а не как обычно… ⠀ 👉 Сохраняйте пост и используйте в своей работе. ⠀ Сами принципы: ⠀ 1️⃣ Система мотивации должна мотивировать продавца делать то, что нужно ВАМ. Т.е. если вы хотите, чтобы менеджеры продавали на 500 000 в месяц, замотивируйте их на эту цифру. Если хотите, чтобы у вас был порядок в CRM системе – замотивируйте менеджеров на это. ⠀ 2️⃣ Система мотивации должна быть настолько простой, чтобы любой менеджер по продажам за 30 секунд смог посчитать сколько он получит в этом месяце. Не нужно делать огромные таблицы и формулы с интегралами, которые учитывают каждый чих менеджера. Эти формулы никому не интересны кроме вас самих. Сделайте простую систему. ⠀ 3️⃣ Подох 40-10-50 или 30-10-60 или 20-10-70. Что означают эти цифры? Это не что иное, как распределение общего дохода менеджера по 3 основным частям: оклад, KPI и проценты с продаж. Проценты с продаж должны занимать по крайней мере половину общего дохода продажника. Чем больше этот процент, тем сложнее будет искать продавца на рынке труда и тем амбициознее вам будут нужны сотрудники. Существуют, конечно, и другие схемы. Но эта – применима в максимальном количестве компаний. ⠀ 4️⃣ План продаж должен быть. Я надеюсь, вы понимаете почему. Если нет, то расскажу вам в 2х словах: для менеджера по продажам нужны ориентиры, если плана нет – продажник работает в полсилы. Единственным исключением из этого правила является ситуация, когда вы формируете свой отдел продаж с нуля и у вас в компании еще не существует отработанной модели продаж. В этом случае – план продаж вреден, он будет создавать только проблемы. ⠀ Лайк ❤️, если было полезно. ⠀ 🔻 Кстати, сколько принципов соблюдено в вашей системе мотивации? ⠀ #СтоякинОП #СтоякинПродажи #коучОП #СтоякинОП_Деньги