Вторая банальная причина, почему не прописывают аватар клиента. Тяжело думать. Почему об этом никто не говорит? Это же так сложно. Создавать контент, писать тексты, делать креативы, придумывать варианты заголовков. Ещё майнд-мэпы требуют. И контент-план с написанными на месяц вперёд статьями. С НАПИСАННЫМИ НА МЕСЯЦ ВПЕРЕД СТАТЬЯМИ, КАРЛ! Я уверена, что я не самая тупая, и что не только мне это сложно. Но как преодолевать эту причину, я пока не придумала. Разве что работать в максимально подходящее для этого время.

Аватар клиента. Ещё одна беспощадная вещь, которую никто не делает. Почему надо прописывать аватар клиента, почитайте у профессиональных маркетологов. Я такое написать не способна. Мы порассуждаем о том, почему его делать не хотят. Самая банальная причина: потому что элементарно не знают своего клиента. Ну, то есть, примерно представляют. ЦА для рекламы как-то выбрали. Кому-то свой продукт продали. Спрос есть, всё нормально. Но конкретного человека от и до описать не могут. Он абстрактен, как настройки в рекламном кабинете. "Женщина от 20 до 30 лет. Интересуется модой". На большее мы не способны. Как говорил Чернышевский: "Что делать?"

Так ли сильно вы ненавидите майнд-мэпы, как ненавижу их я? Надеюсь, что нет. Итак, интеллект-карты нужны для структурирования информации. С их помощью можно подробно расписать ЦА для последующего тестирования, портреты клиентов, воронку продаж. Полезная вещь, в общем. Почему же майнд-мэпами редко пользуются? Потому что структурировать нечего. Вся информация помещается на листе А4, исписанном от руки. Остальное пришлось бы высасывать из пальца. Или писать в майнд-мэпе 2-3 пункта, а это несолидно. Так зачем заморачиваться? Можно, конечно, и подробно ЦА расписать, и вариантов для тестирования добавить. Но для этого думать надо, а это сложно.

Так ли сильно Вы не любите анализ конкурентов, как не люблю его я? Это был риторический вопрос. Я знаю, что да. А все почему? Потому что в ходе анализа выясняется, какие мы жалкие и ничтожные. Какие продуманные и уникальные предложения у наших конкурентов, и какие посредственные и банальные предложения у нас. Непонятно, что мы вообще тут забыли. Беспощадный удар под дых. Многие не выдерживают, а потому предпочитают вообще не делать анализ конкурентов. Или делать в стиле: "Открою сайт конкурентов, посмотрю и сделаю лучше”. Так нельзя. Я это и себе в первую очередь говорю. Но как не умаляться в своих глазах, когда кажется, что ты хуже всех?

Продолжая серию постов о рекламных заголовках, хочу рассказать о чувствах и эмоциях. Большинство покупок совершается на эмоциях. Эмоции так важны, что могут заставить человека считать необходимой ту вещь, о существовании которой он и не подозревал. Он может запомнить её, и найти в подходящее время, когда будет готов купить. Но что нужно написать в заголовке, чтобы это произошло? Надо позволить клиенту УЗНАТЬ СЕБЯ. Он должен узнать себя в рекламном заголовке. Он должен подумать: "О! Точно. И у меня такая же проблема. А что там об этом пишут?" Это эмоциональный триггер. На это попадаетесь Вы, я, и все люди в мире.

Современная реклама ушла далеко вперед от предложения решить проблему. Мы потихоньку перестраиваемся. Хотя ещё УТП с заголовками 4u не прижились. Всё старое медленно отмирает, а новое приходить не собирается. Слишком тяжело переучить свой мозг. Все думают: "Пока старое работает, потянем время”. А что же нового в рекламных объявлениях можно придумать? - спросите Вы. Ну, кроме, "Куплю брус недорого". Я отвечу: ОБОЗНАЧЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ Например, ты любишь проводить время на даче, но повода ездить туда каждую неделю нет. Это проблема. Купить баню, чтобы чаще бывать на даче - это решение проблемы. Хотя тут лучше другое сработает. Допустим, ты женщина и любишь заниматься садом, выращивать цветы, овощи и т. д. А твой муж не любит дачу, и ему там скучно. Из-за этого тебе приходится каждый раз по долгу его уговаривать съездить на дачу. Но стоит только поставить баню на участке, как сразу у мужа появляется повод поехать на дачу (если, конечно, он любит баню). Ты делаешь приятным времяпровождение на даче не только себе, но и мужу. Я уже вижу заголовки рекламы в стиле: "Надоело уговаривать мужа съездить на дачу? Купи ему баню!" Итого. В рекламе нужно обозначать проблему, а не предлагать её решение.

Какая реклама отмирает? У нас до сих пор в рекламных заголовках царствует реклама в стиле: "Бани от производителя", “Ставим окна за 1 день от 10 000 руб”, "Утепляем дом пенополиуретаном по старым ценам". А что не так - спросите Вы. А то, что нам постоянно предлагают купить квартиру, пройти курсы, съесть бургер, взять два кофе по цене одного. Нам предлагают построить баню с 10 процентной скидкой, хотя мы вообще не собирались её строить. Нам предлагают взять два кофе по цене одного, хотя мы вообще не хотели кофе. Нам предлагают съесть большой бургер с меньшей стоимостью, хотя мы вообще не голодные. Так в чём же здесь ошибка?

Как Вы относитесь к процессу тестирования? Необходимость тестирования висит над Вами, как Дамоклов меч? Или Вы понимаете её необходимость? Или просто смиряетесь? Так делают все, у кого есть бизнес больше полугода, и кто растёт через маркетинг и рекламу. Но какие мысли и какие чувства у Вас в душе, когда каждая новая идея оказывается несостоятельной? Когда каждое идеальное объявление съедает деньги, в результате оставляя нули в кликах и CTR? Я скажу, какие чувства это вызывает во мне. Недоумение. Непонимание. Легкий шок. Зарождающийся страх. "Почему это не работает, ведь я всё делаю правильно? Я следую всем советам Гуру и всем правильным шагам. Почему это не работает хотя бы малоэффективно? Почему это вообще не работает? Я уже исправила всё, что могла. Вариантов не осталось". Именно такие мысли были у меня в голове, когда я в первый раз настроила объявление с CTR в 3% без всяких тестов, а потом не смогла настроить рекламу с CTR в 0.3% после проведения тестирования с десятками вариантов. Это я к чему. Чувства во время тестовой компании очень важны.