На протяжении всей человеческой истории прорывные инновации появлялись в периоды серьезных потрясений. - Эпидемия атипичной пневмонии превратила Китай в центр социальной коммерции. - Безработица спровоцировала бурный рост экономики совместного потребления. - Климатические изменения стимулируют вливание инвестиций в солнечную энергетику. Чаще всего перемены вынуждают нас формировать новый образ мышления и новые подходы к работе. Вот принципы, которым важно следовать в такие времена: 1. Скорость важнее точности. В 1918 году в качестве дешевого и гигиеничного способа обеспечения людей питьевой водой в общественных зданиях стали использоваться одноразовые картонные стаканчики. Эта инновация помогла остановить распространение испанского гриппа. Из-за пандемии COVID-19 за считанные дни возникла новая ресторанная отрасль с электронными меню и QR-кодами. 2. Принятие рисков и управление ими Компании, вкладывающие средства в новые смелые проекты, быстрее находят пригодные для масштабирования идеи. Так, во время пандемии часть каршеринговых компаний вместо того, чтобы конкурировать с такси на рынке краткосрочной аренды стали развивать сервис длительной аренды для клиентов, которые хотели избежать контактов с другими людьми в пунктах проката. 3. Упрощение задач и концентрация усилий Сильнейший стресс и постоянно меняющиеся требования, с которыми сотрудники сталкиваются во время кризиса, диктуют необходимость упрощать задачи и фокусироваться на главном. Руководителям нужно позаботиться о том, чтобы каждый сотрудник задал себе вопрос: приносит ли моя работа пользу клиентам и бизнесу? 4. Вопрос «Как» важнее, чем «Что»? Недостаточно просто придумывать множество идей. Для запуска инноваций необходимо: - правильно перераспределить финансовые и кадровые ресурсы. Попробуйте провести обратный анализ прибыли и убытков: сначала определите, какую прибыль должен приносить проект, а затем посчитайте, какую выручку нужно получить. Результаты такой оценки могут служить основой для принятия решений о перераспределении ресурсов. - Внедрить гибкие подходы в управлении и минимизировать бюрократию.

Любой бизнес регулярно несет потери. Иногда они очевидны, как уход поставщика, но чаще скрыты. Находя дефекты, нужно их устранять, чтобы не терять ресурсы зря. 1 Информационные дефекты. Это отсутствие или низкое качество работы из-за того, что кто-то в компании чего-то не знает. Чаще всего руководители не знают: - о появлении лучших условий закупки; - о том, что не устраивает клиентов в вашей работе; - об уровне мотивации персонала; Любые мероприятия по улучшению работы компании нужно начинать с вопроса: что нам не известно? 2. Структурные дефекты. Это отсутствие или низкое качество работы из-за нехватки нужного человека или компетенции. Вот ушёл ответственный сотрудник в отпуск, а его коллеги упустили из виду важную неформальную договоренность с крупным клиентом и вовремя не отправили КП. В итоге компания понесла материальные и репутационные потери. Столкнувшись с структурным дефектом задайтесь вопросами: - кто сработал плохо; - кому не хватило компетенций; - кого не оказалось на месте? 3. Процессные дефекты. Из-за них работа просто не делается или делается некачественно, и результат не достигается. Как правило, процессный дефект идет в комплекте с информационным. Допустим, процесс не описан, потому что никто не знает, каким он должен быть. Сотрудник не знают, как довести клиента до повторного заказа. Кроме того, никто не понимает размера потерь, возникающих из-за отсутствия этого процесса. Столкнувшись с этим дефектом попробуйте выяснить: - какой процесс дал сбой; - внедрение какого процесса или стандарта поможет избежать проблем в будущем? Процессный дефект обычно усиливает структурные. Помните историю с не отправленным КП? Тут произошёл сбой как минимум 2-х процессов: управление отношениями с клиентом и передача дел при уходе в отпуск. 4. Ресурсные дефекты. Это отсутствие или низкое качество работы из-за того, что не хватает денег, оборудования, времени и т.д. Ресурсный разрыв легче всего ликвидировать, но зачастую он не является причиной проблемы. Компания нашла бы ресурсы, если бы понимала размер упущенной выгоды. Так что начинать надо с оценки потерь, то есть ликвидации информационных дефектов.

50% сотрудников российских компаний испытали эмоциональное выгорание. 42% готовы сменить место работы, каждый пятый хотел бы уволиться и устроить себе долгосрочный отпуск. Эти шаги должна стать частью управленческой стратегии, если вы хотите сохранить лучшие кадры. 1. Признание. Сотрудники реагируют на поощрения, потому что это подтверждает то, что их работу ценят. Хвалите их как можно раньше после успешно проделанной работы, а не только на годовом собрании. 2. Обратная связь. Если сотрудник плохо справился с задачей, поговорите с ним, чтобы понять причину. От причины будут зависеть конкретные действия: обучение, работа с мотивацией, перевод на другой проект. Мотивируйте сотрудников приходить на встречу тет-а-тет сразу же, когда они увидят проблему. 3. Четкие цели. Важно не просто установить KPI, а проговорить с сотрудниками желаемые результаты и механизмы их достижения. 4. Узнайте, что движет вашими подчиненными, например, используя еженедельные анонимные опросы. Так вы измерите уровень лояльности и узнаете, готовы ли они выполнять задачи, выходящие за рамки их прямых обязанностей. 5. Помогите развитию сотрудников. 80% работников не владеют навыками, которые нужны для будущей карьеры, а 70% необходимыми для текущей работы. Правильно выстроенные процессы обучения помогают находить и взращивать таланты с большим потенциалом. 6. Внедрите мастер-классы и тренинги, которые сами работники проводят для сослуживцев. Так вы поможете внутренним экспертам развивать навыки публичных выступлений и объедините коллектив, поощряя коллег больше узнавать о талантах друг друга. 7. Укрепляйте связи в команде. Речь не только про корпоративный английский. Нужна возможность переключаться между задачами, отдыхать и общаться с коллегами. Это как подзарядка, которая повышает производительность. 8. Будьте прозрачны. Это подкрепляет доверие работников, даёт ощущение стабильности. 9. Разработайте прозрачную систему премирования, основанную на справедливой оценке вклада конкретного специалиста в деятельность организации. Компании тратят на найм и адаптацию персонала втрое больше чем могли бы. Из-за того что 25% сотрудников уходят в первые 45 дней.

С кем бы вы хотели общаться? С человеком, который день за днем рассказывает вам о себе и своей работе? Даже после того, как вы перестали его слушать! 😂 Или с тем, кто может поддержать разговор на разные, интересные вам темы, не навязывая свое мнение? Думаю, выбор очевиден, но многие продолжают говорить в соцсетях исключительно о своей экспертности. Так, как будто от количества слова “эксперт” в посте прямо зависит их доход. Жить своим продуктом здорово, но как при этом остаться интересным? Попробуйте составить тематическую карту, т.е. список тем, с которыми связан ваш продукт. ✔️ Вы обучаете английскому? Рассказывайте о путешествиях и о том, как знание языка помогает в неожиданных ситуациях. Делитесь тем, как люди из России делают головокружительную карьеру в зарубежных компаниях. Как они работают из любой точки мира. Почему? Потому, что люди учат язык с определенной целью и вам нужно показать, как знание английского помогает ее достичь. ✔️Вы эксперт по инвестициям? Расскажите историю, как вы или ваши клиенты накопили на обучение за рубежом, улучшили жилищные условия, стали финансово независимыми… Как это сделать вы покажите на консультациях, а пока вам важно объяснить, для чего это нужно. Заинтересовать. ✔️Вы коуч, психолог? Расскажите, как ваши клиенты занялись любимым делом, наладили отношения с близкими, преодолели страхи. Но помимо этого делитесь и интересными исследованиями из области психологии, соцопросами, работами зарубежных коллег, полезными книгами, итогами своего обучения, инсайтами. 📌Это важно! У многих при мысли о том, что сегодня нужно выложить очередной пост или сторис возникает ступор. Решение есть! Вы можете делиться с подписчиками не только своим контентом, но и чужим. Поверьте, они будут благодарны, если вы сделаете еженедельный или ежемесячный обзор с самыми интересными статьями и дополните его своим мнением. Курируйте интересный контент. Просто выберите соцсети авторитетных для вас людей по смежным темам и делитесь их контентом с аудиторией. Так вы еще и новых партнеров найдете. Если вам интересен такой инструмент, как тематическая карта, напишите в комментариях или в директ. Буду рад пообщаться с вами на эту тему!

Одно из самых дорогих (по времени, деньгам, усилиям) действий в бизнесе - это привлечение клиентов. Но как только вы их получили, вам уже не нужно платить за них снова. Вчера мы рассмотрели первые 3 ШАГА превращения подписчика в клиента. Продолжаем путь! ⠀ ✔️Шаг 4: Первый опыт На шаге 3 клиент заключил с вами сделку. Небольшую, но тем не менее. Теперь важно убедить его, что транзакция не была ошибкой. Страх быть обманутым должен перерасти в доверие. Значит, вы должны дать клиентам хороший опыт. - У вас кулинарная школа? Пришлите видеоинструкцию, которая поможет за 30 минут приготовить блюдо, как в элитном ресторане или чек-лист, как открыть свое дело. - Учите зарабатывать на фондовой бирже? Помогите найти правильного брокера и сделать первые шаги. - Продаете AMOcrm? Покажите, как настроить воронку продаж за несколько минут. Одна задача - одно решение. Пусть клиент получит ценность сразу. Человек должен вступить на путь, который вы ему предлагаете. Убедиться, что дорога ведет куда нужно и поверить, что вы надежный проводник. ⠀ ✔️Шаг 5: Главный продукт и допродажи А вот теперь вы можете без риска презентовать основной продукт. Вы уже помогли человеку сделать первые шаги, заслужили доверие. Просто спросите у клиента, он хочет продолжить идти к цели самостоятельно или под руководством человека, который не раз это делал, под вашим руководством? ⠀ Если ответ “да”, покажите дополнительные услуги тем, кто хочет пройти этот путь быстрее и получить гарантированный результат. Индивидуальную консультацию для купивших курс, личный коучинг для членов малой группы. ⠀ ✔️Шаг 6: Адвокат бренда Теперь у вас есть довольные клиенты, которые сделали несколько покупок. Вы можете попросить отзыв, но лучше превратить их в собственный отдел продаж. Подберите правильный стимул. Я пробовал несколько вариантов: - Отправлял каждому покупателю промокод для друзей, начисляя и клиенту и его другу бонусные рубли за каждый оплаченный заказ - Давал бесплатный месяц доступа к продукту за каждого нового студента - Дарил бесплатный билет на конференцию тем, кто приводил на нее 5 коллег. ⠀ Какой стимул будет работать у вас? Напишите в комментариях, если хотите, чтобы я разобрал вашу воронку продаж.

“Украл, выпил, в тюрьму!”. Крылатая фраза из “Джентльменов удачи” обрела второе дыхание благодаря технологии микрозапусков. В двух словах: продюсер находит эксперта, организует вебинар, где презентуется платный курс. “Спродюсировал, запустил, заработал!”. Просто, как раз, два, три. Только часто продажи не идут, и романтика проходит. ⠀ Не у каждой команды хватит терпения разобраться в причинах неудачи. Так на полку отправляются и качественные курсы. Просто между подписчиком и клиентом лежит пропасть и имя ей - доверие. Построим мост? ⠀ Шаг 1: Осознание ✔️Потенциальный клиент должен узнать, что у него есть проблема, а у вас - решение (подробно рассказываю об этом на диагностике). Дальше нужен охват. - У эксперта 2000 подписчиков и 100 лайков на пост? Запустите таргет на всех активных пользователей. - Найдите блогеров и партнеров с вашей ЦА и предложите им рекламу (диетолог может запартнериться с сервисом доставки здоровой еды, напр. level kitchen) ⠀ Шаг 2: Вовлечение и подписка ✔️Вас знают. Возможно, любят. Покажите экспертность. Подписчики должны оценить преимущества вашего решения. -Покажите ЦА альтернативы, так, чтобы ваше предложение на их фоне выглядело фаворитом - Обменяйте ценный контент на контакт (email, Телеграм, телефон), чтобы иметь альтернативные каналы связи и не зависеть от прихотей Инстаграм (напр. бухгалтер может отправить рассылку про 3 способа снижения налогов). - Хотите больше контактов? Объявите розыгрыш диагностик, подарков партнеров. ⠀ Шаг 3: Превращение в клиента ✔️Самые лояльные подписчики уже готовы инвестировать в вас время. Им нравится информация, но они не готовы много платить. Предложите недорогую услугу. Тут важно помочь человеку решить его проблему. Не завлечь на часовой эфир и пообещать, что полный курс сделает его богатым и счастливым, а дать почувствовать результат здесь и сейчас. От пробной закупки зависит будет ли человек покупать более дорогие продукты и делать это чаще. ⠀ Хотите узнать, как работать с клиентом дальше, чтобы он не только покупал, но и помогал продавать ваш курс? Напишите в комментариях! ⠀ Не знаете, как применить эти советы? Приглашаю на интервью. С вас рассказ о бизнесе, с меня - советы по повышению продаж.

Что у клиента в голове? Ну, что ж. Очередное интригующие начало 😂 Давайте разбираться! ⠀ 📌Вот перечень из 5 вопросов для интервью, с которых я советую начать своим клиентам из образовательной сферы. С небольшими оговорками этот подход можно адаптировать под консалтинг и другие ниши. ⠀ ✅ Когда вы впервые задумались о необходимости обучения, в какой ситуации? Что сподвигло вас к началу поиска курса (консультации, помощи)? ⠀ В идеале вы должны вытащить из клиента подробное описание момента, когда опрашиваемый понял, что ему нужна помощь. Что происходило в его жизни, что говорили окружающие, какая была обстановка в семье, какие эмоции он испытывал, какие обстоятельства его беспокоили, какие мысли тревожили или, наоборот, вдохновляли начать поиски. Получив ответ, вы сможете доработать продукт и подготовить посты в соцсетях для работы с «холодной» аудиторией. Вы детально опишете, в каких ситуациях помогаете людям. ⠀ ✅Какую главную задачу вы хотели решить, рассматривая возможность обучения? ⠀ Информация о клиентской задаче нужна для того, чтобы ровно этот посыл сделать частью вашего оффера, разместив его на сайте, в письмах клиентам и постах, отразить в отзывах. ⠀ ✅Где вы ищете информацию по этой теме в первую очередь? ⠀ Ещё до запуска нужно понимать, какие каналы ваша ЦА использует для получения информации. Кто-то предпочитает Instagram, другие любят ВКонтакте, а третьи читают блоги. 💡Чтобы не тратить бюджет впустую, разберитесь в каналах вашей аудитории. Если клиенты часто называют сайт, где они проводят много времени - это повод задуматься. А если эта площадка не продает инфопродукты, то это отличный повод посотрудничать. Так, если вы учите юристов, то рассылка по базе справочной системы будет отличным вариантом привлечения аудитории. ⠀ ✅ Что мешало вам быстро принять решение об обучении? Что смущает или не устраивает в доступных курсах? ⠀ ✋Ответ - кладезь информации для обработки будущих возражений, основа скриптов, дожимных писем и сообщений в чат-бот для подписчиков, участников вебинаров и т.д. ⠀ ✅ Где вы уже проходили обучение (у кого консультировались)? Почему выбрали именно этих экспертов? ⠀ Продолжение читайте в комментариях 👇👇👇