↖️Ставь лайк⠀ Добавь в подборку ↗️⠀ ⠀ ⚠️ Продолжая тему скриптов продублирую начало статьи из первой части. ⠀ ⚖️ Использование скриптов в продажах, это вечный спор, поэтому я составил список - «За» и «Против». Для того чтобы вы смогли определить для себя эффективность этого инструмента. ⠀ 👤 Моё мнение не будет выражать полное одобрение или не одобрение скриптов. Я считаю, что они нужны, но не всегда и не всем. В определённых ситуациях и случаях без них не обойтись. ⠀ Преимущества использования скриптов:⠀ 📎 Гибкость — любой шаблон можно адаптировать под конкретного человека;⠀ 📎 Множество вариантов, так как в скриптах заранее продумываются возможные вопросы и возражения клиента и прописываются ответы на них;⠀ 📎 Постоянное развитие и улучшение. Скрипт провоцирует создание базы знаний, в которую заносятся все кейсы сотрудников;⠀ 📎 Структурирование информации о своём деле, поиск правильных слов для описания уникального торгового предложения;⠀ 📎 Помощь в адаптации для новых сотрудников в компании или вообще в сфере продаж;⠀ 📎 Используется, как инструмент контроля для оценки работы продавца;⠀ ⠀ 📳 Подпишись блог, чтобы не пропустить следующие статьи и не забывайте поставить лайк. ⠀ #ВладимирАбалихин_Продажи

↖️Ставь лайк⠀ Добавь в подборку ↗️⠀ ⠀ 🗣 Как вы знаете, возражение “Я подумаю” - ложное. Это значит, что за ним скрывается неуверенность клиента, его неготовность принять решение прямо сейчас. Для плохого продавца такая ситуация подобна пытке и потерянной сделке. А для хорошего менеджера после возражения “Я подумаю” открывается развилка со множеством возможностей и путей к завоеванию. ⠀ ⠀ 💭 «Почему?» — Спросите вы. Потому что клиент своим обтекаемым «Я подумаю», во-первых, показывает, что ему предложение интересно (в большинстве случаев), а во-вторых, передаёт всю инициативу менеджеру, который в этой ситуации может с помощью нескольких простых вопросов установить истинную причину и точечно её обработать. ⠀ ⠀ 💡 Почему клиент вообще может сомневаться?⠀ ▪️Он не знает, как преподнести выгоды ЛПР, который принимает решение о закупке;⠀ ▪️Вашей презентацией не были закрыты некоторые потребности;⠀ ▪️Клиенту не хватило информации, он не понял всех выгод;⠀ ▪️Клиенту нужно время, чтобы сравнить ваше предложение с предложение конкурента;⠀ ▪️Клиент не сомневается, он знает, что брать не будет, и мягко от вас уходит. ⠀ 👤 Некоторые причины могут пересекаться и составлять целый комплекс. И профессионализм менеджера как раз и состоит в том, чтобы установить все причины возражений и отработать. ⠀ 📳 Подпишись блог, чтобы не пропустить следующие статьи и не забывайте поставить лайк. ⠀ #ВладимирАбалихин_Продажи

ℹ️ Здравствуйте!⠀ Меня зовут Владимир Абалихин.⠀ Я квалифицированный бизнес-тренер, эксперт в области продаж, руководитель Online-академии «Biz.Trener» и автор этого блога. ⠀ 💡 Моё основное направление — это проведение тренингов по развитию навыков продаж и повышению личной эффективности. ⠀ 🏆 В сфере розничного бизнеса я имею опыт работы более 5 лет.⠀ Прошёл путь от специалиста по продажам до руководителя за 2 года в розничной сети цифровой техники. Выводил точки продаж из аутсайдерских позиций в ТОП-5 по всей компании и по итогам 2016 года был признан одним из самых эффективных менеджеров. ⠀ 🎓 Затем перешёл в финансовый сектор и сменил сферу деятельности на обучение и развитие персонала.⠀ Поставил приоритетную задачу транслировать свой опыт — «Как я пришёл к результату, который у меня есть прямо сейчас». ⠀ 🌐 В 2019 году основал Online-академию «BIz.Trener» для того чтобы каждый получил возможность улучшить свои навыки продаж дистанционно. ⠀ 📲 Более подробней о моих профессиональных достижениях вы сможете узнать подписавшись на блог. Регулярно публикую статьи не только о продажах и повышению эффективности, но и о своём личном опыте. ⠀ #info_BizTrener

↖️Ставь лайк⠀ Добавь в подборку ↗️⠀ ⠀ ⚖️ Использование скриптов в продажах, это вечный спор, поэтому я составил список — за и против. Для того чтобы вы смогли определить для себя эффективность этого инструмента. ⠀ 👤 Моё мнение не будет выражать полное одобрение или неодобрение скриптов. Я считаю, что они нужны, но не всегда и не всем. В определённых ситуациях и случаях без них не обойтись. ⠀ Недостатки использования скриптов:⠀ 📎 Отсутствие импровизации и индивидуального подхода, а это мешает установить доверительные отношения с клиентом;⠀ 📎 Выученный скрипт режет слух клиенту, особенно когда продавец по телефону его читает;⠀ Выработка установок, которые будут ограничивать продавца в профессиональном развитии — «Зачем что-то менять, когда есть скрипт. Он должен всегда работать!»;⠀ 📎 Ограничение в речевом разнообразии;⠀ 📎 Плохо выученный скрипт понижает коэффициент продаж, так как продавец теряется и выглядит со стороны не профессионально. ⠀ ➡️ Продолжение в статье «Преимущества скриптов продаж». ⠀ 📳 Подпишись блог, чтобы не пропустить следующие статьи и не забывайте поставить лайк. ⠀ #ВладимирАбалихин_Продажи

↖️Ставь лайк⠀ Добавь в подборку ↗️⠀ ⠀ 🎭 Посещая любую организацию, мы хотим видеть приветливого сотрудника организации, который не раздражается и не высказывает недовольство, а вежлив и готов прийти на помощь. Согласны? ⠀ 🧠 Но не всегда, ожидания соответствуют реальности. Одни эмоции нам помогают, а другие мешают. Рассмотрим два списка, отрицательные и положительные эмоции. ⠀ ❌ Отрицательные эмоции, которые не надо использовать в продажах. ⠀ ▪️ Все мы испытываем такие эмоции, которые могут не только сорвать продажу и привести к конфликту, но и лишить компанию клиента навсегда.⠀ Это безразличие, грубость, неуважение, неуверенность, раздражительность.⠀ С этим видом эмоций следует постоянно работать и менять на положительные. Так как результат продавца напрямую зависит от его эмоционального состояния. ⠀ ✅ Положительные эмоции. ⠀ ▫️ Радость — если вы умеете сами получать удовольствие от продажи, от общения с клиентом — успех в сфере продаж вам гарантирован. ⠀ ▫️ Уверенность — продавец, демонстрирующий уверенность в себе, автоматически вызывает больше доверия. ⠀ ▫️ Спокойствие — спокойно реагировать даже на самые неприятные ситуации это целое искусство, которое можно постичь только постоянно практикуясь. ⠀ ▫️ Искренность — большинство людей интуитивно ощущают неискренность, фальшивую улыбку или наигранную доброжелательность. Поэтому очень важно, чтобы эмоции были естественными. ⠀ ▫️ Вовлечённость — заинтересованность в том, чтобы помочь клиенту решить его задачи и проблемы, тоже способствует установлению доверительных отношений. ⠀ 💭 Чтобы лучше понять тему эмоций в продажах, просто вспомните моменты из жизни, когда обслуживание в какой то организации вызывало у вас только один негатив, а в другой положительные эмоции, которыми вы делились со своим окружением. ⠀ 📳 Подпишись блог, чтобы не пропустить следующие статьи и не забывайте поставить лайк. ⠀ #ВладимирАбалихин_Продажи

↖️Ставь лайк⠀ Добавь в подборку ↗️ ⠀ ⠀ 👥 Зачастую в отделах продаж постоянная текучка кадров. Сотрудники выгорают, сдаются и ещё много причин по которым появляется белый лист с подписью «По собственному желанию». Также есть люди, которые добиваются успеха, постоянного премирования и карьерного роста. Но что отличает успешного продавца ото всех остальных? ⠀ ✔️ «Ставь цель и иди к ней»⠀ У каждого успешного человека есть цель. Но в нашем случае цель будет подробно расписана и соответствовать следующим критериям: цель конкретна, измерима, достижима, значима и ограничена во времени. ⠀ ✔️ «Делай больше, чем от тебя ждут»⠀ Такой сотрудник не ленится думать и делать. Не ожидает распоряжений руководства и предоставление всех инструментов продаж.  Он действует, находит самостоятельно их и вырабатывает новые методики, для того чтобы постоянно двигаться. Часто выступает инициатором введения новых техник в отдел продаж и помогает коллегам профессионально развиваться. ⠀ ✔️ «Инвестируй в себя» Любой профессионал своего дела знает, как важно постоянно развиваться, искать новую информацию и применять её на практике. Нельзя быть долгое время успешным используя только базовые навыки и собственный опыт. Время идёт и рынок, как специалисты, тоже развивается и нужно всегда быть на шаг впереди. ⠀ 📳 Подпишись блог, чтобы не пропустить следующие статьи и не забывайте поставить лайк. ⠀ #ВладимирАбалихин_Продажи

↖️Ставь лайк⠀ Добавь в подборку ↗️ ⠀ ⠀ ⏳ Методики в сфере продаж обновляются ежегодно, но сотрудники продолжают использовать устаревшие приёмы. Давайте рассмотрим два метода, к которым пора перестать обращаться при общении с клиентом. ⠀ ⛔️ Ограниченное предложение.⠀ «Только сегодня товар по этой цене, остался последний день, только здесь и сейчас».⠀ Дедлайны и ограниченные предложения – это вечный инструмент трейд-маркетинга, но что мы видим зачастую? Еженедельные и ежемесячные акции последней цены, в последний раз. Если в вашей компании это и вправду уникальное предложение и оно редкое, то оно имеет право на существование. Но в случае постоянной такой активности, у клиентов после второго раза уже не будет чувство срочности и они будут отвечать «Я подумаю. Всё равно такие акции часто проходят». Поэтому завязывать этап закрытия сделки на этом методе стоит только если он уникален для вашей компании. ⠀ ⛔️ Строгое следование скриптам.⠀ Скрипт по продажам это тоже эффективный инструмент в первую очередь для развития менеджеров, чтобы у них был фундамент теоретической базы и возможность учится на практике, но в дальнейшем стоит менять подход и вырабатывать собственные техники. А если рассмотреть ситуацию со стороны клиента - «Как себя чувствует покупатель, с которым общается не человек, а робот?» Иногда создаётся именно такое впечатление, когда с тобой разговаривает сотрудник организации. Он даже не пытается выслушать, задать наводящие вопросы, понять потребность, а продолжает читать по инструкции. Скрипты в любой сфере нужно делать более живыми, это некий скелет на который вы наращиваете мышцы. Главное понимать, заложенный смысл скрипта, а слова всегда можно подобрать, чтобы клиент сразу не сбрасывал телефон и не говорил вам на очной встрече - «Нет мне нечего не надо». ⠀ 📳 Подпишись блог, чтобы не пропустить следующие статьи и не забывайте поставить лайк. ⠀ #ВладимирАбалихин_Продажи

↖️Ставь лайк⠀ Добавь в подборку ↗️ ⠀ ℹ️ УТП — уникальное торговое предложение.⠀ 🧠 Интересный эксперимент провела психолог Эллен Лангер. Согласно одному широко известному принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. ⠀ 👥 Людям нравится иметь причины для того, что они делают. Эллен продемонстрировала верность этого утверждения, попросив о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться библиотечным ксероксом - «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?» Эффективность таким образом сформулированного требования была очень высокой: 94% тех, кого просила Эллен Лангер, позволили ей проскочить без очереди. ⠀ 🗣 В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме - «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?»⠀ В этой ситуации только 60% тех, кого она просила, согласились.⠀ Третий эксперимент показал, что значение имело не уточнение, а только первое - «Потому что».⠀ В третьем случае Лангер использовала связку - «Потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное - «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?»⠀ И вновь почти все (93%) согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено. ⠀ 💡Если мы перенесём эту ситуацию в продажи, то увидим, что нам часто требуются аргументы - «Потому что...» «Для того чтобы...»⠀ Всегда проговаривайте покупателю причину, почему вы сформировали именно такое предложение товара или услуги. Если это озвучивать на этапах выявления, формирования потребности или презентации, то вы построите доверительное отношение в рамках продажи, как минимум и как конечный результат, вы не получите истинное возражение после проведённой презентации - «Мне это не нужно». ПОТОМУ ЧТО ранее озвучивали причину, такого предложения и покупатель сразу от него не отказался и одобрил дальнейшую презентацию. ⠀ 📳 Подпишись блог, чтобы не пропустить следующие статьи и не забывайте поставить лайк. ⠀ #ВладимирАбалихин_Продажи

ℹ️ Для вашего удобства в профиле действует навигация по хештегам:⠀ ⠀ #ВладимирАбалихин_Продажи ⠀ #ВладимирАбалихин_Переговоры ⠀ #ВладимирАбалихин_Бизнес ⠀ #ВладимирАбалихин_ЛичнаяЭффективность ⠀ #ВладимирАбалихин_Карьера ⠀ #ВладимирАбалихин_Менеджмент ⠀ #ВладимирАбалихин_Истории ⠀ #info_BizTrener

↖️Ставь лайк⠀ Добавь в подборку ↗️⠀ ⠀ 🧠 Существует приём влияния, к которому время от времени прибегают опытные переговорщики — это пауза. Например: вы провели презентацию по продукту или услуге, обозначили стоимость, а клиент вопросительно на вас поднял взгляд и молчит. Малоопытный продавец начинает испытывать дискомфорт и хочет нарушить молчание, продолжая презентовать или начинает сбавлять стоимость. Тем самым показывает свою слабость и возможность покупателю продолжить уверенно давить на продавца. «А вдруг он ещё предложит дешевле или лояльнее условия?» ⠀ 💡 Решить эту трудную ситуацию поможет взятие паузы.⠀ Цель этого действия в том, что клиент должен заговорить первым. Вам нужно расслабиться и спокойно смотреть на клиента для того, чтобы выразить уверенность. В таких случаях вы не попадёте в вышеописанную ситуацию и повысите вероятность закрытия сделки. ⠀ 📳 Подпишись блог, чтобы не пропустить следующие статьи и не забывайте поставить лайк. ⠀ #ВладимирАбалихин_Продажи #ВладимирАбалихин_Переговоры

↖️Ставь лайк⠀ Добавь в подборку ↗️⠀ ⠀ 🗣 При работе с возражениями важно понимать, что не всегда покупатель говорит вам правду. Причины могут быть разные, но всегда требуется разобраться в происхождении этого возражения. ⠀ 🔍 Существует ряд уточняющих вопросов, которые подобно детектору, помогут вам понять - это истинное или ложное возражение? Но это только примеры, вы можете в таком формате использовать и другие уточнения. ⠀ 📌 «Расскажите подробнее, что вы имели в виду …?»⠀ 📌 «Я правильно понимаю, что это предложение вас устраивает и вопрос лишь в …?⠀ 📌 «Это единственное, что вас смущает или есть ещё что-то, что мы можем с вами обговорить?»⠀ ⠀ 💡 Выявление истинных возражений, вам дают прямую задачу, чтобы их отработать и закрыть сделку. Так же не все готовы вам открыться и могут скрывать истину за ложью, поэтому и в этом случае требуется качественная отработка, которая тоже может привести к закрытию сделки. ⠀ 📳 Подпишись блог, чтобы не пропустить следующие статьи и не забывайте поставить лайк. ⠀ #ВладимирАбалихин_Продажи ⠀ #бизнес #мотивация #b2b #b2c #продажи #продавец #саморазвитие #тренинг #менеджер #личностныйрост