↖️ Ставь лайк⠀ Добавь в подборку ↗️⠀ ⠀ ℹ️ AIDA – аббревиатура, разработанная в 1898 году пионером продаж и рекламы Элиасом Сент-Элмо Льюисом (Elias St. Elmo Lewis). В этой аббревиатуре скрыты этапы, которые потенциальный клиент проходит, прежде чем принять решение о покупке продукта или услуги. Предлагаю поговорить о базовых принципах этого мощного инструмента маркетинга. ⠀ 💭 Как расшифровываются эти буквы? ⠀ AIDA – это сокращенное название от Attention, Interest, Desire and Action (Внимание, Интерес, Желание, Действие). Добившись внимания, нужно следуя модели, шаг за шагом, приходить к действию. ⠀ 🗣 Часто говорят, что если в вашей маркетинговой активности или рекламе пропущен один из четырех шагов AIDA, то вас ждет неудача. Не нужно воспринимать это предупреждение слишком буквально. Кампания по брендингу или повышению осведомленности не обязательно требует действия в буквальном смысле этого слова. Тем не менее, вам нужно знать об AIDA и использовать эту модель, когда это возможно. ⠀ 📅 Через несколько дней, продолжу тему модели продаж — AIDA. И более подробно расскажу вам, что кроется за понятиями: внимание, интерес, желание и действие. А вы ранее сталкивались с этой моделью продаж? ⠀ 📳 Подпишись блог, чтобы не пропустить следующие статьи и не забывайте поставить лайк. ⠀ #ВладимирАбалихин_Продажи

↖️ Ставь лайк⠀ Добавь в подборку ↗️⠀ ⠀ 💰 Обе группы занимаются продажами продукта/услуги, но различия между ними существенны. ⠀ ▪️ B2B продажи нередко отличаются более продолжительным циклом продаж. Процесс завершения продажи может занять от нескольких недель до полугода. С другой стороны, процесс завершения сделок B2C сектора гораздо короче, как правило, он осуществляется либо сразу, либо в течение нескольких дней. ⠀ ▪️ B2B продажи требуют больше технических знаний о продукте/услуге и практически не дают возможностей для эмоционального мышления, в то время как продажи B2C требуют больше эмоционального мышления, нежели логической информации. Нельзя сказать, что эти два понятия взаимоисключающие, но в целом, продажи B2B требуют статистических данных и информации, а продажи B2C предусматривают составляющую — «Это подходит для вас!» ⠀ ▪️ Вы столкнетесь с множеством людей при совершении продажи B2B. Коммерческие агенты, менеджеры, директора и бухгалтеры – это лишь некоторые из потенциальных клиентов, с которыми вам потребовалось бы встретиться, чтобы совершить продажу. Совершение B2C продажи вовлекает гораздо меньше людей – как правило, это только вы и покупатель. Вот почему циклы так отличаются. ⠀ ▪️ B2B продажи часто завершаются контрактами и соглашениями, тогда как продажи B2C включают единоразовые покупки. И в этом случае два определения не являются взаимоисключающими, но когда вы продаете производственные права компании, эти контакты часто длятся годами, а конечный пользователь может купить ваш продукт однажды и никогда больше. ⠀ ▪️ В продажах B2B все зависит от стандартной цены. Если конкурент приходит с более низкой ценой, заинтересованные стороны переключаются на него. В продажах B2C обслуживание клиентов и качество могут сформировать чувство лояльности бренда, даже если кто-то придет с более низкими ценами. ⠀ ▪️ Объем продаж в B2B секторе, как правило, значительно больше, но продажи происходят реже, тогда как продажи B2C значительно меньше, но происходят чаще. ⠀ 📳 Подпишись блог, чтобы не пропустить следующие статьи и не забывайте поставить лайк. ⠀ #ВладимирАбалихин_Продажи

↖️ Ставь лайк⠀ Добавь в подборку ↗️⠀ ⠀ 🛠 Работая в сфере бизнеса, вы слышали множество терминов, не имеющих для вас определенного смысла. B2B и B2C — это только два термина, описывающих определенные роли в продажах и маркетинге. Хотя они и звучат как терминология промышленности высокого уровня, исключительно важно понимать разницу между ними, а также определить, что какую сферу вы предпочитаете. ⠀ Главной задачей в сфере продаж является продажа людям. Однако не все клиенты и заказчики одинаковы. Некоторые из них – отдельные конечные пользователи, другие большие корпорации. Гарантия успешного определения коммерческих стратегий зависит от понимания разницы между двумя терминами и того, насколько эффективно вы можете максимизировать свои потенциальные доходы. ⠀ ▪️ Что такое B2B продажи? ⠀ B2B (Business-to-Business) – это всего лишь условное обозначение, описывающее сделки формата «Бизнес для Бизнеса». Предположим, вы – менеджер по продажам в рекламной компании. Ваша работа будет заключаться в продаже услуг другим компаниям. Вы не будете уделять внимание отдельному конечному потребителю, а скорее сосредоточитесь на крупных корпорациях, нуждающихся в проведении рекламных кампаний продукта/услуги. К этой категории относятся все виды бизнеса. Любая компания, продающая напрямую организации, занимается B2B продажами и маркетингом. ⠀ ▪️ Что такое B2C продажи? ⠀ Как и B2B, B2C (Business-to-Consumer) – это условное обозначение, описывающее сделки формата «Бизнес для Потребителя». Если вы – менеджер, продающий системы безопасности в розничной торговле, вы занимаетесь продажами B2C и маркетингом. Любая компания, работающая с конечными пользователями продукта/услуги, будет частью этой группы. ⠀ 📅 В следующей статье расскажу вам про различия b2b и b2c продаж. ⠀ 📳 Подпишись блог, чтобы не пропустить следующие статьи и не забывайте поставить лайк. ⠀ #ВладимирАбалихин_Продажи

↖️Ставь лайк⠀ Добавь в подборку ↗️⠀ ⠀ ⚠️ Продолжая тему скриптов продублирую начало статьи из первой части. ⠀ ⚖️ Использование скриптов в продажах, это вечный спор, поэтому я составил список - «За» и «Против». Для того чтобы вы смогли определить для себя эффективность этого инструмента. ⠀ 👤 Моё мнение не будет выражать полное одобрение или не одобрение скриптов. Я считаю, что они нужны, но не всегда и не всем. В определённых ситуациях и случаях без них не обойтись. ⠀ Преимущества использования скриптов:⠀ 📎 Гибкость — любой шаблон можно адаптировать под конкретного человека;⠀ 📎 Множество вариантов, так как в скриптах заранее продумываются возможные вопросы и возражения клиента и прописываются ответы на них;⠀ 📎 Постоянное развитие и улучшение. Скрипт провоцирует создание базы знаний, в которую заносятся все кейсы сотрудников;⠀ 📎 Структурирование информации о своём деле, поиск правильных слов для описания уникального торгового предложения;⠀ 📎 Помощь в адаптации для новых сотрудников в компании или вообще в сфере продаж;⠀ 📎 Используется, как инструмент контроля для оценки работы продавца;⠀ ⠀ 📳 Подпишись блог, чтобы не пропустить следующие статьи и не забывайте поставить лайк. ⠀ #ВладимирАбалихин_Продажи

↖️Ставь лайк⠀ Добавь в подборку ↗️⠀ ⠀ 🗣 Как вы знаете, возражение “Я подумаю” - ложное. Это значит, что за ним скрывается неуверенность клиента, его неготовность принять решение прямо сейчас. Для плохого продавца такая ситуация подобна пытке и потерянной сделке. А для хорошего менеджера после возражения “Я подумаю” открывается развилка со множеством возможностей и путей к завоеванию. ⠀ ⠀ 💭 «Почему?» — Спросите вы. Потому что клиент своим обтекаемым «Я подумаю», во-первых, показывает, что ему предложение интересно (в большинстве случаев), а во-вторых, передаёт всю инициативу менеджеру, который в этой ситуации может с помощью нескольких простых вопросов установить истинную причину и точечно её обработать. ⠀ ⠀ 💡 Почему клиент вообще может сомневаться?⠀ ▪️Он не знает, как преподнести выгоды ЛПР, который принимает решение о закупке;⠀ ▪️Вашей презентацией не были закрыты некоторые потребности;⠀ ▪️Клиенту не хватило информации, он не понял всех выгод;⠀ ▪️Клиенту нужно время, чтобы сравнить ваше предложение с предложение конкурента;⠀ ▪️Клиент не сомневается, он знает, что брать не будет, и мягко от вас уходит. ⠀ 👤 Некоторые причины могут пересекаться и составлять целый комплекс. И профессионализм менеджера как раз и состоит в том, чтобы установить все причины возражений и отработать. ⠀ 📳 Подпишись блог, чтобы не пропустить следующие статьи и не забывайте поставить лайк. ⠀ #ВладимирАбалихин_Продажи

ℹ️ Здравствуйте!⠀ Меня зовут Владимир Абалихин.⠀ Я квалифицированный бизнес-тренер, эксперт в области продаж, руководитель Online-академии «Biz.Trener» и автор этого блога. ⠀ 💡 Моё основное направление — это проведение тренингов по развитию навыков продаж и повышению личной эффективности. ⠀ 🏆 В сфере розничного бизнеса я имею опыт работы более 5 лет.⠀ Прошёл путь от специалиста по продажам до руководителя за 2 года в розничной сети цифровой техники. Выводил точки продаж из аутсайдерских позиций в ТОП-5 по всей компании и по итогам 2016 года был признан одним из самых эффективных менеджеров. ⠀ 🎓 Затем перешёл в финансовый сектор и сменил сферу деятельности на обучение и развитие персонала.⠀ Поставил приоритетную задачу транслировать свой опыт — «Как я пришёл к результату, который у меня есть прямо сейчас». ⠀ 🌐 В 2019 году основал Online-академию «BIz.Trener» для того чтобы каждый получил возможность улучшить свои навыки продаж дистанционно. ⠀ 📲 Более подробней о моих профессиональных достижениях вы сможете узнать подписавшись на блог. Регулярно публикую статьи не только о продажах и повышению эффективности, но и о своём личном опыте. ⠀ #info_BizTrener

↖️Ставь лайк⠀ Добавь в подборку ↗️⠀ ⠀ ⚖️ Использование скриптов в продажах, это вечный спор, поэтому я составил список — за и против. Для того чтобы вы смогли определить для себя эффективность этого инструмента. ⠀ 👤 Моё мнение не будет выражать полное одобрение или неодобрение скриптов. Я считаю, что они нужны, но не всегда и не всем. В определённых ситуациях и случаях без них не обойтись. ⠀ Недостатки использования скриптов:⠀ 📎 Отсутствие импровизации и индивидуального подхода, а это мешает установить доверительные отношения с клиентом;⠀ 📎 Выученный скрипт режет слух клиенту, особенно когда продавец по телефону его читает;⠀ Выработка установок, которые будут ограничивать продавца в профессиональном развитии — «Зачем что-то менять, когда есть скрипт. Он должен всегда работать!»;⠀ 📎 Ограничение в речевом разнообразии;⠀ 📎 Плохо выученный скрипт понижает коэффициент продаж, так как продавец теряется и выглядит со стороны не профессионально. ⠀ ➡️ Продолжение в статье «Преимущества скриптов продаж». ⠀ 📳 Подпишись блог, чтобы не пропустить следующие статьи и не забывайте поставить лайк. ⠀ #ВладимирАбалихин_Продажи

↖️Ставь лайк⠀ Добавь в подборку ↗️⠀ ⠀ 🎭 Посещая любую организацию, мы хотим видеть приветливого сотрудника организации, который не раздражается и не высказывает недовольство, а вежлив и готов прийти на помощь. Согласны? ⠀ 🧠 Но не всегда, ожидания соответствуют реальности. Одни эмоции нам помогают, а другие мешают. Рассмотрим два списка, отрицательные и положительные эмоции. ⠀ ❌ Отрицательные эмоции, которые не надо использовать в продажах. ⠀ ▪️ Все мы испытываем такие эмоции, которые могут не только сорвать продажу и привести к конфликту, но и лишить компанию клиента навсегда.⠀ Это безразличие, грубость, неуважение, неуверенность, раздражительность.⠀ С этим видом эмоций следует постоянно работать и менять на положительные. Так как результат продавца напрямую зависит от его эмоционального состояния. ⠀ ✅ Положительные эмоции. ⠀ ▫️ Радость — если вы умеете сами получать удовольствие от продажи, от общения с клиентом — успех в сфере продаж вам гарантирован. ⠀ ▫️ Уверенность — продавец, демонстрирующий уверенность в себе, автоматически вызывает больше доверия. ⠀ ▫️ Спокойствие — спокойно реагировать даже на самые неприятные ситуации это целое искусство, которое можно постичь только постоянно практикуясь. ⠀ ▫️ Искренность — большинство людей интуитивно ощущают неискренность, фальшивую улыбку или наигранную доброжелательность. Поэтому очень важно, чтобы эмоции были естественными. ⠀ ▫️ Вовлечённость — заинтересованность в том, чтобы помочь клиенту решить его задачи и проблемы, тоже способствует установлению доверительных отношений. ⠀ 💭 Чтобы лучше понять тему эмоций в продажах, просто вспомните моменты из жизни, когда обслуживание в какой то организации вызывало у вас только один негатив, а в другой положительные эмоции, которыми вы делились со своим окружением. ⠀ 📳 Подпишись блог, чтобы не пропустить следующие статьи и не забывайте поставить лайк. ⠀ #ВладимирАбалихин_Продажи

↖️Ставь лайк⠀ Добавь в подборку ↗️ ⠀ ⠀ 👥 Зачастую в отделах продаж постоянная текучка кадров. Сотрудники выгорают, сдаются и ещё много причин по которым появляется белый лист с подписью «По собственному желанию». Также есть люди, которые добиваются успеха, постоянного премирования и карьерного роста. Но что отличает успешного продавца ото всех остальных? ⠀ ✔️ «Ставь цель и иди к ней»⠀ У каждого успешного человека есть цель. Но в нашем случае цель будет подробно расписана и соответствовать следующим критериям: цель конкретна, измерима, достижима, значима и ограничена во времени. ⠀ ✔️ «Делай больше, чем от тебя ждут»⠀ Такой сотрудник не ленится думать и делать. Не ожидает распоряжений руководства и предоставление всех инструментов продаж.  Он действует, находит самостоятельно их и вырабатывает новые методики, для того чтобы постоянно двигаться. Часто выступает инициатором введения новых техник в отдел продаж и помогает коллегам профессионально развиваться. ⠀ ✔️ «Инвестируй в себя» Любой профессионал своего дела знает, как важно постоянно развиваться, искать новую информацию и применять её на практике. Нельзя быть долгое время успешным используя только базовые навыки и собственный опыт. Время идёт и рынок, как специалисты, тоже развивается и нужно всегда быть на шаг впереди. ⠀ 📳 Подпишись блог, чтобы не пропустить следующие статьи и не забывайте поставить лайк. ⠀ #ВладимирАбалихин_Продажи

↖️Ставь лайк⠀ Добавь в подборку ↗️ ⠀ ⠀ ⏳ Методики в сфере продаж обновляются ежегодно, но сотрудники продолжают использовать устаревшие приёмы. Давайте рассмотрим два метода, к которым пора перестать обращаться при общении с клиентом. ⠀ ⛔️ Ограниченное предложение.⠀ «Только сегодня товар по этой цене, остался последний день, только здесь и сейчас».⠀ Дедлайны и ограниченные предложения – это вечный инструмент трейд-маркетинга, но что мы видим зачастую? Еженедельные и ежемесячные акции последней цены, в последний раз. Если в вашей компании это и вправду уникальное предложение и оно редкое, то оно имеет право на существование. Но в случае постоянной такой активности, у клиентов после второго раза уже не будет чувство срочности и они будут отвечать «Я подумаю. Всё равно такие акции часто проходят». Поэтому завязывать этап закрытия сделки на этом методе стоит только если он уникален для вашей компании. ⠀ ⛔️ Строгое следование скриптам.⠀ Скрипт по продажам это тоже эффективный инструмент в первую очередь для развития менеджеров, чтобы у них был фундамент теоретической базы и возможность учится на практике, но в дальнейшем стоит менять подход и вырабатывать собственные техники. А если рассмотреть ситуацию со стороны клиента - «Как себя чувствует покупатель, с которым общается не человек, а робот?» Иногда создаётся именно такое впечатление, когда с тобой разговаривает сотрудник организации. Он даже не пытается выслушать, задать наводящие вопросы, понять потребность, а продолжает читать по инструкции. Скрипты в любой сфере нужно делать более живыми, это некий скелет на который вы наращиваете мышцы. Главное понимать, заложенный смысл скрипта, а слова всегда можно подобрать, чтобы клиент сразу не сбрасывал телефон и не говорил вам на очной встрече - «Нет мне нечего не надо». ⠀ 📳 Подпишись блог, чтобы не пропустить следующие статьи и не забывайте поставить лайк. ⠀ #ВладимирАбалихин_Продажи

↖️Ставь лайк⠀ Добавь в подборку ↗️ ⠀ ℹ️ УТП — уникальное торговое предложение.⠀ 🧠 Интересный эксперимент провела психолог Эллен Лангер. Согласно одному широко известному принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. ⠀ 👥 Людям нравится иметь причины для того, что они делают. Эллен продемонстрировала верность этого утверждения, попросив о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться библиотечным ксероксом - «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?» Эффективность таким образом сформулированного требования была очень высокой: 94% тех, кого просила Эллен Лангер, позволили ей проскочить без очереди. ⠀ 🗣 В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в такой форме - «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?»⠀ В этой ситуации только 60% тех, кого она просила, согласились.⠀ Третий эксперимент показал, что значение имело не уточнение, а только первое - «Потому что».⠀ В третьем случае Лангер использовала связку - «Потому что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное - «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?»⠀ И вновь почти все (93%) согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено. ⠀ 💡Если мы перенесём эту ситуацию в продажи, то увидим, что нам часто требуются аргументы - «Потому что...» «Для того чтобы...»⠀ Всегда проговаривайте покупателю причину, почему вы сформировали именно такое предложение товара или услуги. Если это озвучивать на этапах выявления, формирования потребности или презентации, то вы построите доверительное отношение в рамках продажи, как минимум и как конечный результат, вы не получите истинное возражение после проведённой презентации - «Мне это не нужно». ПОТОМУ ЧТО ранее озвучивали причину, такого предложения и покупатель сразу от него не отказался и одобрил дальнейшую презентацию. ⠀ 📳 Подпишись блог, чтобы не пропустить следующие статьи и не забывайте поставить лайк. ⠀ #ВладимирАбалихин_Продажи

ℹ️ Для вашего удобства в профиле действует навигация по хештегам:⠀ ⠀ #ВладимирАбалихин_Продажи ⠀ #ВладимирАбалихин_Переговоры ⠀ #ВладимирАбалихин_Бизнес ⠀ #ВладимирАбалихин_ЛичнаяЭффективность ⠀ #ВладимирАбалихин_Карьера ⠀ #ВладимирАбалихин_Менеджмент ⠀ #ВладимирАбалихин_Истории ⠀ #info_BizTrener