Спортсмены (баскетболисты, волейболисты, футболисты и т.д.) разминаются перед игрой, по многу раз делают одни и те же упражнения, разогревая мышцы, отрабатывая одну и ту же комбинацию, взаимодействие с партнерами, удары и т.д. Они ежедневно делают это множество раз, так как точно знают ЗАЧЕМ, ДЛЯ ЧЕГО это нужно. Разогретые мышцы повысят выносливость, помогут избежать травм, отработанные комбинации, удары, помогут эффективно применить эти навыки, чтобы наиболее результативно провести игру и достичь победы. ⠀ Такое же осознание целесообразности тренировки, понимание полезности отрабатываемых навыков для будущей практической деятельности , должно присутствовать у наших студентов. Без этого, глубоко осознанного понимания, выполнение тренировок может стать просто бессмысленным занятием, напрасной тратой времени студента. Этот момент очень важен и не так прост, как может показаться на первый взгляд. ⠀ В следующий раз расскажу, как важно достичь понимания полезности будущих навыков при выполнении упражнения «Победа при отказе».

Часто собственники не понимают необходимость иметь руководителя отдела продаж (РОП). Они говорят: «У меня 2 менеджера в опте, 4 продавца в магазине, зачем мне РОП?» И в этом случае, зачастую функции РОП выполняет просто лучший продавец, который обслуживает VIP-клиентов, одновременно приглядывающий за другими продавцами. В худшем случае - нет даже такого человека. ⠀ И тогда все функции РОП сваливаются на голову собственника, руководителя. Он сам всем занимается, бегает, мечется между продавцами, контролирует, беспокоится о доходе! Но это неправильно! ⠀ У руководителя должен быть отдельный человек, который отвечает за доход. Один, специально обученный человек! Не пять продавцов, не три, а один профессиональный, компетентный человек – руководитель отдела продаж! Даже если у вас маленький магазин, в котором всего три продавца, - хороший РОП окупится! ⠀ Но к сожалению, руководители не всегда понимают, что функции РОП, когда они правильно выполняются, позволяют сделать отдел продаж намного эффективнее. Иногда эта эффективность достигает 500-1000% ! Вам это кажется невероятным? Но это так! ⠀ Руководитель отдела продаж делает активными, живыми, компетентными, а в результате эффективными самих продавцов, а затем и весь отдел продаж, который становится командой, нацеленной на самый высокий результат. ⠀ Об этом мой авторский тренинг «SALES DIRECTOR ИЛИ КАК ВЫРАЩИВАТЬ ПРОДАВЦОВ-ЧЕМПИОНОВ».💰

Зачем же нужен руководитель отдела продаж (РОП) и стоит ли ему платить? ⠀ Когда продавцы упираются в достигнутый уровень, в определенный «финансовый потолок» и не могут идти дальше, тогда необходим руководитель отдела продаж! Он вообще необходим, но в этом случае он необходим вдвойне, втройне! ⠀ Мой тренинг на эту тему проходит как «мастерская». На нем вы сами создадите свою идею руководителя отдела продаж. Но сначала мы убедимся в том, что он нужен. ⠀ Самая большая проблема владельца бизнеса – это непонимание того, что если он не имеет отдельного человека на посту руководителя отдела продаж (РОП), то эффективность работы отдела стремительно будет снижаться. Этот человек ничего больше не должен делать, кроме как выполнять функции по управлению продавцами. ⠀ О том, что это за функции, вы узнаете на моем авторском тренинге. Мы рассмотрим функционал РОП и убедимся, что он очень объемен, дает полную загрузку специалисту, который будет этим заниматься. Но самое главное – вы убедитесь, что именно толковый руководитель отдела продаж принесет в вашу компанию деньги! ⠀ Так стоит ли вам тратить деньги на оплату работы руководителя отдела продаж?

Мой  тренинг «SALES DIRECTOR ИЛИ КАК ВЫРАЩИВАТЬ ПРОДАВЦОВ-ЧЕМПИОНОВ» написан именно для того, чтобы поделиться данными, собранными за 20 лет исследований, и наблюдениями за действиями лучших руководителей отделов продаж. ⠀ Эти данные собраны, приведены в удобный для понимания вид, систематизированы и служат для практического применения, чему способствуют упражнения, уникальная методика тренировок и жесткого контроля за применением навыков на рабочем месте. Это - четкая тренинговая программа, конечным результатом которой являются рост дохода, увеличение мотивации и компетентности всего персонала, рост лояльности и расширения компании. Так было, так есть сейчас и так будет всегда! ⠀ И если вы обучаетесь у нас и применяете то, чему научились на практике - это значит, что вы в правильном месте, в надежных и заботливых руках! И спасибо вам за доверие! ⠀ До встречи!

Когда идеи, связанные с «финансовым потолком» попадают в группу и с этим все соглашаются, тогда это «цементируется». Это начинает выглядеть так, словно так было всегда, словно с этим ничего невозможно сделать и это специфика нашего бизнеса. ⠀ Вся эта ситуация имеет в своей основе значительное снижение желания и интереса у продавцов, руководителей и владельца бизнеса, прилагать усилия для достижения больших результатов, а проще говоря работать, делая это с удовольствием. Там слишком много того, что делать не хочется, много действий выполняется из-под палки. ⠀ В этом случае и у тех, кто заставляет, и у тех, кого заставляют, и мотивация, и желание работать значительно снижаются. Даже за деньги и бонусы они не готовы прилагать больше усилий.

Как управлять продавцами так, чтобы они пробивали все «финансовые потолки»? ⠀ Что такое «финансовый потолок»? Это понятие используется в ситуации, когда несмотря на все прилагаемые усилия, которых может быть очень много, включая специальное обучение продающего персонала, системы лояльности для клиентов и прочие разумные вещи, доход в компании не растет или растет очень незначительно или растет не с той скоростью, с которой вы ожидаете, а то и просто падает. При этом и собственник компании, и другие руководители и, возможно, продавцы или менеджеры, действительно прилагают усилия для изменения ситуации. ⠀ Проблема в том, что «финансовый потолок» вовсе не находится снаружи, он внутри каждого из нас. Это внутренние ограничения, убеждения и предрассудки касательно денег, работы с клиентами, сервиса, отношения к продаже вообще, мотивации и управления, это могут быть такие общепринятые фразы как: «не в деньгах счастье», «нечестным путем больших денег не заработать», «деньги бездуховны» и т.п. ⠀ Деньги духовны! Дело в том, что чрезмерная «электронизация», компьютеризация, работа по скриптам, «онлайн отношения», замена жизни на соцсети, лишают людей денег. ⠀ Продолжим этот важный разговор?

Австрийский психолог Виктор Франкл говорит, что если мы все время изучаем, анализируем комплексы, недостатки, низменные страсти человека, то он начинает чересчур акцентироваться на них, рассматривать все через их призму и непроизвольно развивать их в себе. ⠀ Но если мы говорим человеку, что он чуть-чуть выше, чем он есть на самом деле, это позволяет ему все время тянуться за более высокой планкой, развиваться. ⠀ Этот метод могут взять на вооружение руководители, общаясь со своими подчиненными. Если руководитель все время говорит своему подчиненному о его недостатках, он как будто программирует его на них. ⠀ Но если руководитель находит в подчиненном что-то хорошее, и даже немного преувеличивает это хорошее, то это воспринимается как поддержка, у подчиненного появляется желание действительно стать лучше, тянуться за более высокой планкой. Оптимальный уровень такой планки — 10-20% более, чем есть на самом деле. Тогда это не травмирует и не вызывает подозрения, что это некая ложь или лесть. ⠀ Мудрые руководители используют эту закономерность как отличный способ мотивации подчиненных. Это работает не только в бизнесе и психотерапии — каждый может использовать этот метод, чтобы стать успешнее и счастливее.

Логотерапия (от греческого «Logos» — слово и «terapia» — забота, уход, лечение) Виктора Франкла — это терапия смысла, способ, который помогает человеку найти смысл в любых обстоятельствах его жизни. ⠀ Чтобы найти этот смысл, Франкл предлагает исследовать не глубины личности, а его ВЫСОТЫ. Он делает акцент, говоря образно, на шпиль здания (высота), а не на его подвал (глубины). Именно это помогает направить процесс в сторону раскрытия потенциала человека, приняв за максиму афоризм Гёте: ⠀ «Если мы принимаем людей такими, какие они есть, мы делаем их хуже. Если же мы трактуем их, как если бы они были таковы, какими они должны быть, мы помогаем им стать такими, какими они способны стать». ⠀ Как это спроецировать на работу руководителя? Продолжим в следующем посте.😉

Любой руководитель, в подчинении которого находятся люди, которых нужно мотивировать на достижение высоких целей, - сегодня должен быть психологом, понимать, как работать с потенциалом человека. ⠀ Порой мы слышим обывательские суждения по поводу того, что большинство людей ленивы, не хотят работать и только хотят получать много денег. Не будем скрывать, есть  такая категория людей. В том числе и в ваших коллективах.  Но настоящий, я бы сказал, великий руководитель никогда не исходит из этого обывательского представления, а всегда ищет «инструменты» для раскрытия потенциала сотрудника. Для этого и сам руководитель должен постоянно совершенствовать свои знания человеческой природы, понимание, как с ней «работать». ⠀ Обратимся к великолепной теории известного австрийского психолога Виктора Франкла. Он считает, что совершенно недопустимо объяснять то, что происходит внутри человека, глубинными инстинктами, как это делал Фрейд, или влиянием внешних обстоятельств. ⠀ Именно сам человек определяет то, как он живет, что он чувствует, каков его жизненный путь и какие решения на этом жизненном пути он принимает. Возможности человеческой личности не ограничены. У человека есть ресурс, который позволяет ему сделать так, как он хочет. Какая разница, что у него изначально было в «минусе»? Важно увидеть, какой у него потенциал в «плюсе»! И тогда минусы совершенно не помешают потенциал «плюса» реализовывать. ⠀ Продолжим этот интересный и важный разговор?

О «моде» в работе компаний ⠀ Сначала определение слова "мода". «Мо́да (фр. mode, от лат. modus — мера, образ, способ, правило, предписание) — совокупность привычек, ценностей и вкусов, принятых в определенной среде в определенное время. Установление идеологии или стиля в какой-либо сфере жизни или культуры. Мода может определять тип или форму одежды и аксессуаров, набор идей, принципы поведения людей в обществе друг друга. Понятие моды, как правило, подразумевает непрочное и быстро проходящее установление. ⠀ Принято считать, что моду поддерживают два основных устремления. Первый — подражание с целью перенять опыт или хороший вкус. Второй — давление социальной системы: страх оказаться вне общества, боязнь изоляции и т. д.» ⠀ Проецируя понятие "моды" на работу компаний, я имею ввиду определенные убеждения, высказывания, суждения, которые кем-то (возможно даже руководителем) внедряются в коллектив и на какое-то время становятся, условно говоря, «модными», популярными, определяющими позицию части коллектива или даже целой компании. ⠀ Например, в некоторых компаниях становятся распространенными («модными») сетования типа, «какие плохие клиенты, как с ними трудно работать», «в нашей компании высокие цены, а у конкурентов низкие и они нас «подрезают». Порой, в таких компаниях встречаются сотрудники, или группа сотрудников, которые «заводят моду» ходить с недовольным лицом, ругать руководителей, низкую зарплату, тяжелые условия труда. ⠀ Да что там компании? Сегодня в определенной части народонаселения нашей огромной страны просто считается хорошим тоном ругать свою страну, правительство, законы, качество отечественных товаров и т.д. ⠀ Я же очень радуюсь встрече с компаниями, где заведена другая «мода» - обсуждать и эффективно решать проблемные ситуации, мотивируя на это весь коллектив сотрудников компании. Мне по душе компании, где не принято (не «модно») отзываться негативно о своей компании, ее руководителях, своих товарах и услугах, где «модно» гордиться своим производством, историей, целями и достижениями своей компании. ⠀ А что "модно" в вашей компании?

Добрый день, друзья! Сегодня хочется поговорить об одном парадоксе продаж. Ставьте лайк❤️, и поехали! ⠀ Для того, чтобы иметь много клиентов не бойтесь их потерять. Парадоксально? Разберемся. ⠀ Не всегда, но довольно часто нужно отказаться от того, чтобы упорно навязывать свой товар (услугу) клиенту только ради того, чтобы он не ушел и купил у вас что-то прямо сейчас . ⠀ Например, вы продаете витамины и говорите клиенту: «Вы прекрасно выглядите и, судя по всему, вам сейчас вообще не нужны какие-то дополнительные витамины. Но на будущее, если они вам понадобятся, я могу дать вам информацию». ⠀ А) Вы сделали (совершенно искренне!) комплимент клиенту, отметив его прекрасный, здоровый вид (это нравится каждому человеку!) В) Вы дали понять ему, что вы не собираетесь ему «впаривать» товар любыми способами, независимо от того, нужен он ему или нет (клиент это всегда оценит!) С) При этом вы нашли возможность дать хорошую, квалифицированную информацию о товаре на будущее. ⠀ Оценив в процессе общения то, как вы повели себя в пункте А и В, клиент с большим интересом выслушает вашу информацию и с большой долей вероятности вернется именно к вам за этим товаром. Более того - порекомендует другим людям обратиться за этим товаром именно к вам. Почему? Потому что увидел в вас ЧЕСТНОГО, ЗАИНТЕРЕСОВАННОГО ПРОДАВЦА. ⠀ Вывод. Вы не держались в данный момент за клиента зубами, не вынуждали его купить то, что ему в данный момент не нужно, но вы его «завоевали» и он точно к вам вернется и даже не один раз. Он вам ПОВЕРИЛ! А это очень важно.

Как можно определить коэффициент полезного действия продавца? ⠀ Продавец долго и много рассказывает о пользе товара, продукта. Клиент не готов долго выслушивать продавца и теряет интерес к информации . КПД – 10% 🙍🏼‍♂️ Продавец задает вопросы о потребностях клиента, слушает его ответы. При  этом, направляет разговор на то, чем полезен продукт и как он может решить проблемы клиента. И главное – слушает! Это намного труднее, чем толкать монолог, рекламируя продукт. Именно, когда вы задаете вопросы, точно попадая в цель потребностей клиента, внимательно вслушиваетесь, стараетесь понять его требования, – вы в результате продаете товар, достигая 100% КПД. 💁🏼‍♂️ Если вы видите, что в результате вашего общения клиенту самому захотелось говорить о пользе товара, продукта, услуги, если ему это стало интересно, - ваш коэффициент 500%! 🙋🏼‍♂️ Вас можно поздравить!💎