Отрабатываем возражение "ХОЧУ ОТСРОЧКУ ПЛАТЕЖА💸" ⠀ ⠀ Отсрочка платежа встречается в бизнесе повсеместно. Многие компании даже подчеркивают это в качестве своего УТП: "утром стулья, вечером деньги". ⠀ ⠀ Но как быть, если вы не можете предложить отсрочку, а клиента упускать не хочется?⠀ ⠀ Есть несколько вариантов:⠀ 1. Перевести внимание на другие достоинства работы с вашей компанией (доставка, качество, отзывы);⠀ ⠀ 2. Объяснить выгоды предоплаты (самая низкая цена, быстрые сроки);⠀ ⠀ 3. Обратить внимание на недостатки постоплаты (кассовый разрыв, увеличение цены)⠀ ⠀ Даю несколько речевых модулей - СОХРАНЯЙТЕ🔖:⠀ ⠀ ✅Вариант №1 Самая низкая цена (преимущество)⠀ ⠀ Соглашусь, что отсрочка платежа выгодна на первый взгляд. Мы строим свою работу на основе прямых поставок конечному потребителю. То есть мы избегаем посредников, чтобы искусственно не завышать цены для клиентов и продавать сразу по заводским ценам. ⠀ Поэтому вы получаете самую выгодную стоимость на рынке, даже посредники закупаются у нас. ⠀ ⠀ ✅Вариант №2 Перевод на другие достоинства⠀ ⠀ Имя, отчасти соглашусь с Вами! С одной стороны, получать товары по постоплате удобно, с другой стороны, при оплате картой заказ сразу же переходит на комплектацию, поэтому Вы не почувствуете разницу в сроках. ⠀ Выгодным бонусом для Вас является система скидок, при заказе от 30 000 рублей Вы можете претендовать на скидку от 5 до 10%, а если накопите заказы на сумму 500 000 рублей и выше, то скидки и вовсе будут накопительными. Такой формат доступен только для юр. лиц! Многие наши клиенты постоянные клиенты стартовали с пробной доставки!⠀ ⠀ ✅Вариант №3 Кассовый разрыв (недостатки)⠀ ⠀ Имя, действительно, некоторые поставщики используют постоплату для привлечения клиентов. Однако такой формат приводит к кассовому разрыву. ⠀ В итоге, поставщики вынуждены повышать цены на постоплатные позиции, чтобы покрыть временные убытки. Для нас важны все наши клиенты, поэтому мы исключили такие риски.⠀ ⠀ ♻️В начале отработки уточните причину: отсрочка - это боль клиента или просто пожелание.⠀ ⠀ У МЕНЯ ДЛЯ ВАС ПОДГОТОВЛЕН ФАЙЛ С 14 ОТРАБОТКАМИ ВОЗРАЖЕНИЯ "ХОЧУ ОТСРОЧКУ", ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ЕГО, ПОДПИШИТЕСЬ НА МЕНЯ И НАПИШИТЕ "1" внизу👇🏼

❓ВОПРОС, который отсеивает нервозных 😬соискателей!⠀ ⠀ В сторис обнаружила ажиотаж, поэтому обещала-исполняю!⠀ ⠀ На этапе отбора соискателей вам нужно убедиться, что кандидат подходит по навыкам и ценностям. ⠀ ⠀ Первый навык в работе с клиентами (особенно при массовом обзвоне) - это САМОКОНТРОЛЬ эмоций🤭. Без этого рано или поздно сотрудник выгорит или, чего хуже, оторвется на клиентах и коллегах. Кстати, срыв - это необязательно истерики, можно быть пассивно агрессивным.⠀ ⠀ Поэтому на стадии отбора персонала в одном известном банке задают кейс-вопрос👇🏼: ⠀ ⠀ ПОДСКАЖИТЕ, где находится ближайший к вашему дому фитнес-клуб/магазин/библиотека (в радиусе от 500 м до 2 км) и подробно опишите МАРШРУТ из вашего дома к этому месту?⠀ ⠀ Соискатель охотно делится этой информацией, старается воспроизвести дорогу и повороты. ⠀ ⠀ Затем этот вопрос повторяют и так несколько раз. ⠀ ⠀ Интервьюер в этот момент внимательно слушает собеседника и калибрует его эмоциональное состояние.⠀ ⠀ Появились недовольные вздохи? ⠀ Повышает голос? ⠀ Сокращает рассказ? ⠀ Чувствует себя неуверенно? ⠀ Значит, не наш 🚷пассажир! Потому что по работе ему придётся не раз приводить аргументы, объяснять и повторять информацию. А значит, потребуется самообладание! ⠀ Понравился кейс? Сохраните в закладки🔖 и подпишитесь на мой аккаунт. ⠀ ⠀ Есть ли подобные кейсы в вашей компании? #скриптология #скриптология_собеседование

ВСЕ РАДИ КЛИЕНТА ИЛИ БИЗНЕСА?⠀ ⠀ Сейчас читаю книгу от Тинькофф банка "Бизнес без MBA". Дошла до главы "Продажи", в ней авторы уверяют, что 5 этапная модель устарела и на смену ей пришла методика переговоров Кэмпа. ⠀ 📚Вкратце о Джиме Кэмпе - это америнский автор, который выпустил бестеллер «Сначала скажите «Нет». Смысл его переговорной методики в том, чтобы не убеждать клиента, дать ему право высказаться и выбирать. Об этом будет отдельный пост.⠀ ⠀ В качестве примера авторы привели диалог покупателя и продавца ноутбуков. ⠀ ⠀ Покупатель выбрал самую дорогую модель💻, а продавец вместо того, чтобы продать ее, спрашивает "Для каких целей?". Вдруг выясняется, что покупателю интересен базовый функционал: почта, интернет, пакет Office. Продавец предлагает рассмотреть бюджетную модель и в конце подытоживает: "Смотрите, мне, разумеется выгодно вам продать эту модель, но все то же самое можно сделать на вот таком компьютере. Мне важно, чтобы вы потом не пожалели. Какой вариант выбираете?". ⠀ ⠀ В конце истории авторы предполагают, что клиент выберет бюджетную модель, но за счет покупки аксессуаров с хорошей наценкой покупка кажется равноценной как с первым вариантов. Интересно, а покупателей iMac тоже стоит отговаривать?🤔 ⠀ Подход интересный, могу сказать, что я интуитивно использую его, когда вижу, что клиент "горячий" или "слишком холодный" и тут важно "не передавить". Если мы разберем конкретно данную ситуацию:⠀ ⠀ ➡️ Это долгая переговорная модель. Если среднестатистический менеджер будет предлагать всегда несколько вариантов и отговаривать от высокомаржинальных товаров, то упадет выручка, средний чек (потому что транзакций будет меньше);⠀ ⠀ ➡️ Модель предполагает, что каждому клиенту будет уделяться больше времени и за счет "качества" ⠀ общения компания завоюет лояльность покупателей. Не спорю с этим, вопрос в России (как всегда) с исполнением.⠀ ⠀ 👁‍🗨Какой вывод могу сделать по отрывку главы: ⠀ Все идеи и переговорные модели, техники имеют место быть, но важен КОНТЕКСТ и цели самой организации.⠀ ⠀ 🙇‍♀️А Вы считаете, нужно предлагать клиенту выбор, если он уже определился с товаром или услугой, но его потребности можно закрыть с меньшим бюджетом для него? #скриптология

Чего только не встретишь в телефонных звонках😂 и кэшбек превратится в хэтчбек🔅Поставьте «+», если понравилось или напишите свою смешную фразу)

🆕 СПИН-продажи: ПРИМЕРЫ использования⠀ ⠀ В предыдущем посте мы обсуждали теорию СПИН-продаж. Напомню, что это система задавания вопросов, которые функционально делятся на ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.⠀ ⠀ В этом посте я приведу реальный пример их использования. Обьязательно сохраните🔖 его и ПОДПИШИТЕСЬ на ⠀ аккаунт эксперта "Скриптологии", мы здесь говорим о продажах💵. ⠀ ⠀ SPIN не так прост как кажется.⠀ Вопросы нужно заранее отбирать, анализировать, определять ход разговора и дальнейшие ветви беседы. ⠀ ⠀ 📌Поэтому несколько правил:⠀ 1. Используйте СПИН при работе со знакомыми клиентами, не в холодном обзвоне;⠀ 2. Определите тему вопросов, нельзя задавать вопросы в хаотичном порядке или на разные темы;⠀ 3. Когда определились с тематикой, то подберите вопросы именно под нее;⠀ 4. Тематика строится из потребностей/болей/выгод клиента, без этого Вы потерпите фиаско.⠀ ⠀ Внизу и в карусели пример из ниши "лайтбоксов". 💡Лайтбокс - это световой короб с рекламой, они есть в каждом торговом центре. ⠀ 💬Боль клиентов и наше решение:⠀ 1. Трата времени продавцов/администраторов магазинов на ожидание мастеров, а мы можем автоматизировать процесс.⠀ 2. Обычные лайтбоксы потребляют больше электроэнергии, а мы можем сэкономить расходы. ⠀ ⠀ Мы разделили СПИН вопросы на 2 темы:⠀ Тема №1 «Удобство эксплуатации»⠀ Тема №2 «Выгода по сравнению с люминесцентными лайтбоксами» ⠀ ⠀ Тема №1 «Удобство эксплуатации»⠀ 1️⃣Ситуационные:⠀ Имя, знаю, что у Вас есть магазины в Москве на улицах Х и Y – бывал (а) там, а сколько всего у Вас магазинов в Москве и по России?⠀ Скажите, и как в таком обилии магазинов Вы налаживаете монтаж выставочной рекламы/лайтбоксов?⠀ ⠀ 2️⃣Проблемные:⠀ Наверное, это не так легко – контролировать работу и замену лайтбоксов во всех магазинах сразу?⠀ ⠀ 3️⃣Извлекающие:⠀ А бывает так, что обслуживающая компания вовремя не успевает заменить лайтбоксы?⠀ ⠀ 4️⃣Направляющие:⠀ А Вы уже думали, как можно это автоматизировать? Как Вам идея самостоятельной замены продавцами за 2 минуты?⠀ ⠀ Понравился пост? Ставьте ♥️#скриптология #скриптология_техникипродаж

ВОЗРАЖЕНИЕ "Нужна отсрочка платежа" - как отработать?⠀ ⠀ Всех поздравляю с приходом зимы🧤🧣. Надеюсь, она пройдет быстро.⠀ ⠀ Сегодня поднимем вопрос, который возникает в товарных нишах. Он связан с отсрочкой платежа. Я хочу с вами поиграть. Перед вами пример диалога, взятый из интернета👇🏼. Скажите, что в нем не так?⠀ ⠀ Клиент: Я ВПЕРЕД НЕ ПЛАЧУ⠀ ◾️Менеджер: С чем это связано? ⠀ Клиент: Я принципиально вперед не плачу. ⠀ ◾️Менеджер: Получается, что Вы себя лишаете возможностей, потому что часть продукции грузится только в предоплату. ⠀ Клиент: И что теперь? ⠀ ◾️Менеджер: Получается, что Вы не сможете купить лучшее. ⠀ Клиент: Ничего страшного, без этого раньше нормально работали. ⠀ ◾️Менеджер: Без лучшего? Вы же тогда не обгоните конкурентов. Этого не получится сделать, раз Вы не берете лучшее.⠀ Клиент: С чего Вы взяли? ⠀ ◾️Менеджер: Понимаете, если Вы говорите, что готовы работать только в отсрочку, значит, Вы берете уже не самое лучшее, самое лучшее в отсрочку не дают.⠀ ⠀ Поставьте оценку от 1️⃣ до 🔟 этому диалогу с точки зрения правильности отработки возражения. Менеджер вел себя правильно или что-то можно было улучшить?⠀ ⠀ Если пост соберет минимум 10 оценок, я напишу пример корректной отработки, который вы сможете использовать у себя в работе. Обязательно подпишитесь, чтобы отслеживать новости в мире продаж🔝#скриптология #скриптология_игра

❓СПИН вопросы: ИНСТРУКЦИЯ ПО ПРИМЕНЕНИЮ⠀ ⠀ Про СПИН продажи Нила Рэкхема слышали многие. Если коротко - это система задавания вопросов от простого к сложному, которая выявляет болевые точки клиента и приводит к выводу, что ваш продукт решит его проблемы. ⠀ ⠀ Ниже краткое описание 4 типов вопросов. Сохраняйте себе✔️ в закладки.⠀ ⠀ 1. Ситуационные вопросы (о текущей ситуации клиента) – базовые вопросы для получения информации (Сколько/Как/По какой причине___);⠀ ⠀ 2. Проблемные вопросы (о проблемах, трудностях или недовольствах клиента) – выявление скрытых потребностей. На этом этапе не нужно предлагать сразу решение («С какими сложностями вы сталкиваетесь в процессе____?»);⠀ ⠀ 3. Извлекающие вопросы (о ценности или важности решения для проблемы покупателя). Проблема становится яснее и значительнее («Каким образом это поможет оптимизировать процесс?»);⠀ ⠀ 4. Направляющие вопросы (о серьезности или последствиях). Нужны для демонстрации выгод, каким образом ваш продукт или услуга удовлетворяют явную потребность («Иными словами, это позволит ____ (получить выгоду)?»).⠀ ⠀ 👉🏻В ЧЕМ ТРУДНОСТИ ПРИМЕНЕНИЯ SPIN?⠀ ⠀ Выявление потребностей - это не такой простой этап, как кажется. Существует прямая связь между вопросами, которые задает менеджер и его уровнем мышления. Большинство уточняет только поверхностную информацию: есть ли интерес к продукту, сколько сотрудников работает в компании, какие затраты и т.д. ⠀ ⠀ Чтобы понимать проблемы, да еще и скрытые потребности, понадобится анализ ситуации. Сделать это в ходе телефонного разговора, холодного обзвона очень трудно.⠀ ⠀ ВЫВОДЫ:⠀ ⠀ 👁‍🗨СПИН лучше применять с предварительным анализом ситуации клиента;⠀ 👁‍🗨СПИН логичнее использовать на встречах/при дожимах, а не в холодных звонках/массовом обзвоне⠀ 👁‍🗨 СПИН дается далеко не всем менеджерам, нужно тренировать⠀ 👁‍🗨 Все типы вопросов по СПИН необходимо протестировать⠀ 👁‍🗨Не используйте заезженный вопрос типа: "Ваши поставщики вас на 100% устраивают? Бывали случаи с задержкой поставок/иное?" - в 99,9% клиенты отвечают, что текущий поставщик их полностью устраивает, все хотят "сохранить лицо".⠀ ⠀ ХОТИТЕ РЕАЛЬНЫХ ПРИМЕРОВ ВОПРОСОВ ПО СПИН? Ставьте ♥️ и подписывайтесь🔝!

Продолжаем нашу серию смешных цитат от менеджеров. А у вас были смешные истории? #скриптология #скриптология_цитатыменеджеров

ВКЛЮЧИТЕ погромче. Скажите, Вам ясно, о чем говорит менеджер?😹⠀ ⠀ На одном собеседовании на позицию "менеджер по работе с клиентами" мы с руководителем отдела продаж насчитали⠀ порядка 10 слов-паразитов из уст соискателя.⠀ ⠀ Если серьезно, при подборе сотрудников обратите внимание на уровень аргументации и ⠀ на словарный запас. Если Вы слишите "как бы", "ну", "смотрите", "ээ" и т.п., то лучше ⠀ на телефонные продажи таких специалистов не брать❎. ⠀ ⠀ Поставьте лайк🧡 и подпишитесь на эксперта "Нетологии". Я пишу о продажах в российском бизнесе. #скриптология #скриптология_звонки #скриптология_цитатыменеджеров

ПОДМЕНА ВОЗРАЖЕНИЙ. НЕ ИЩИТЕ 🐇В ШЛЯПАХ! ⠀ Как ваша рабочая неделя? ⠀ Успеваете слушать звонки менеджеров?⠀ Мы в сервисе "Прослушкин" оцениваем 120 сотрудников ежемесячно по семи проектам, а это тысячи звонков.⠀ Решила продемонстрировать вам пример отработки "не того" возражения, которое было у клиента.⠀ ⠀ Продемонстирую пример. Клиент говорит: "Дорого", а менеджер отвечает: "Зато у нас много клиентов". Налицо несовпадение ответа возражению.⠀ ⠀ 🛑 Почему так происходит?⠀ Менеджер не знает, что ответить, и на ум приходит наиболее популярный аргумент.⠀ ⠀ ✅ Как бороться:⠀ 1. Разработать скрипт с отработкой 15-20 основных возражений;⠀ 2. Тренировать менеджеров.⠀ ⠀ В звонке, который вы сейчас слышите, описана следующая ситуация. Клиент отправила свою взрослую маму (бабушку) на урок⠀ англ. языка для своего сына и бабушка посчитала, что раз предподаватели молодые, то значит, непрофессионалы.⠀ ⠀ 🌀Ответ менеджера:⠀ "в любом случае, у нас не школьная программа, мы обучаемся по коммуникативной методике, поэтому возраст преподавателя не играет большой роли". ⠀ ⠀ Здесь потеряна логическая связь между коммуникативной методикой и возрастом, одно из другого не вытекает. Нужно было делать ставку на опыт преподавателей, стажировку в Великобритании, а уже затем на новую методику. ⠀ ⠀ Далее менеджер совершает вторую ошибку. Она не делает паузу после отработки возражения, а "смазывает" аргумент, переводя тему на акцию. Такое применимо, если бы это было незначительное возражение или после этого идет закрытие. Но если возражение серьезное, то стоит убедиться, что оно снято или хотя бы минимизировано.⠀ ⠀ Выводы:⠀ 👁‍🗨 Отвечайте на то возражение, которое услышали от клиента. Иначе клиент посчитает, что менеджер некомпетентен;⠀ ⠀ 👁‍🗨Если ответили на возражение, то надо либо сделать паузу, чтобы убедиться, что оно снято, либо закрыть.⠀ ⠀ 👁‍🗨Акции не работают в тех случаях, когда клиент не настроен на покупку. Подробнее расскажу об этом в другом посте.⠀ ⠀ Напишите в комментариях "1️⃣", если пост был полезен! И подпишитесь на основательницу "Скриптологии". #скриптология #скриптология_техникипродаж #скриптология_звонки

💸НУЖНО ЛИ ПИСАТЬ ЦЕНУ В ПОСТЕ? И КАК ПРАВИЛЬНО ЕЕ СООБЩИТЬ КЛИЕНТУ?💸⠀ ⠀ Я развиваю аккаунт в инстаграм и смотрю видео в ютубе по данной теме. Недавно обнаружила комментарии к видео по продажам в инстаграме.⠀ ⠀ 👁‍🗨Первый же зритель спорил с автором: "Поспорю на счет "не указывать цену" - это очень бесит, а если бесит, то уходишь!"⠀ ⠀ 👁‍🗨Второй комментарий: "Я тоже "ЗА" указание цены в посте, но знакомые советуют этого не делать, у них сразу падают заявки, если они публикуют все условия. Все сложно".⠀ ⠀ 👁‍🗨Третий комментарий: "Я когда начал писать цену под каждый постом, продажи выросли в 3 раза".⠀ ⠀ Кому верить?🤔 Сохраните эту памятку🔖, если ведете продажи!⠀ ⠀ Мое личное мнение, поскольку я уже год развиваю один известный интернет-магазин (контроль звонков, скрипты, тренинги, найм персонала), следующее - считаю, что лучше цены скрывать, так как это дает возможность ответить на вопросы каждого клиента и сделать больше закрытий. Однако все нужно тестировать.⠀ ⠀ ✅КАК ЖЕ НУЖНО НАЗЫВАТЬ ЦЕНУ: ⠀ 1. Уточнить что-то у клиента, например, размеры/габариты/количество/что угодно. Цель - вовлечь в диалог;⠀ 2. Назвать цену;⠀ 3. И сразу же предложить целевое действие (закрыть). ⠀ ⠀ Помним, что если в вашей компании возможно промежуточное целевое действие - примерка, бронь, перезвон, то лучше закрывать сначала на них. Это сэкономит время менеджеров на переписку.⠀ ⠀ Листайте карусель - в ней примеры, последний пример неправильный!⠀ ⠀ Подпишитесь на аккаунт скриптолога "Мегафона" - это стимулирует меня давать вам больше пользы!💜⠀ ⠀ И обязательно напишите свое мнение, стоит писать цену в посте или нет в комментариях внизу👇🏼#скриптология #скриптология_техникипродаж