НАЗНАЧЕННЫЕ АКТИВНОСТИ ⠀ Диалог с клиентом из разбора вчерашнего дня.💬 Продавцы выставляют цели на день, но не достигают их и план продаж не выполняется. В ходе разбора выявили, что цели относятся к процессу, и никак не влияют на результат [формулировки примерно следующие «Проработать клиентов из базы категории А»]. Как сдвинуться в таком случае – требовать выставления целей, которые влияют на результат [« Из базы клиентов категории А - закрыть двух клиентов »]. ⠀ Почему этот показатель важен❓ Если вы отслеживаете количество всех активностей ваших менеджеров (звонки первичные и вторичные, письма, встречи, КП и продвижения по ним), вы сможете выявить те активности, которые оказывают наибольшее влияние на результат. ⠀ Далее, вы начинаете контролировать их именно так, чтобы менеджер делал то, что является наиболее важным для достижения плана, чтобы подогреть и закрыть клиента. ⠀ 📌Например, продавец не выполняет планы продаж, но назначает большое количество встреч с потенциальными клиентами категории А. Вы видите это в отчетах СRM. И корректируете действия продавца. ⠀ Вам интересно понять, что происходит в переговорах [звонках, переписке или на встречах] и почему сделки не закрываются❓ ⠀ Если да, ставьте ➕ В понедельник подготовлю инструкцию 🚀

АКТИВНОСТЬ ПРОДАВЦОВ ⠀ Вы контролируете ежедневную АКТИВНОСТЬ ПРОДАВЦОВ для того, чтобы понять, достижимы ли плановые KPI и какие действия продавцов помогают закрыть продажи❓🚀 ⠀ Мы можем судить о том, насколько продуктивен наш продавец, по количеству зафиксированных событий, по каждому клиенту в карточке CRM. Это количество зафиксированных звонков, встреч, писем и других важных [то есть влияющих на результат ] для вашего процесса продажи активностей, которые продавец создает со своими новыми и постоянными клиентами каждую неделею. ⠀ Вы исследуете то, что происходит в переговорах, звонках, переписках, на встречах: почему сделки не закрываются❓

КУДА Я ПРОПАЛА? СЛОЖНОСТИ. ВЫВОДЫ. ⠀ Масштабирование проекта заняло 150% моего времени. 🕐 Поток задач, вопросов, настроек заставил меня и команду работать на протяжении  2 месяцев без выходных и в овертайме. ⠀ Нет, мы еще не вырулили, чтобы уехать в Майями и ничего не делать. Но мы сделали выводы и идем дальше. ⠀ ▪️ Количество мелких задач на старте любого масштабирования, не должен сбить тебя с курса по достижению стратегической цели. ⠀ ▪️Невозможно клонировать себя и охватить все. Делегируем, ставим цели, получаем результат. Только так. ⠀ ▪️ Даже если у тебя отсутствуют данные, выставление планов по окупаемости рекламной кампании никто не отменял. ⠀ ▪️В продажах все решает воронка❗️ Окей, пусть не все, но 80% вопросов она снимает. Воронка=аналитика. Аналитика=принятие решений на основании фактов, а не на основании «мне так кажется, давайте подождем еще немного» ⠀ ▪️Доверяем не словам, а результатам. Даже самый эффективный сотрудник может расслабиться, главное вовремя это увидеть. ⠀ ▪️Если с тобой твоя команда и у вас общие ценности, эти люди твои по личностным качествам и у вас одни цели для всех, то как бы не трещало по швам, ты вырулишь даже на самом крутом вираже. ⠀ ▪️Чтоб разгрузить голову - нагружай тело. Переключение просто необходимо! А иначе, выгорание и позиция жертвы. ⠀ Ну все, я официально с вами! Полетели 🚀

КАКОЙ Я РУКОВОДИТЕЛЬ ⠀ ❔Позавчера меня спросили: «А вы какой руководитель? Строгий или лояльный?» ⠀ Менеджерский путь у каждого свой, и учат нас быть руководителями наши сотрудники. ⠀ Я, как Катя в известном фильме, - строгая, но справедливая. Мой стиль управления формировался годами, ошибками и разными командами. Я сочетаю в себе абсолютно диаметральные два качества - жесткость и эмпатичность. Это неизбежная специфика моего уже 8-летнего опыта управления отделами продаж. ⠀ ❕Руководитель отдела продаж по моему личному опыту — это мама и папа в одном лице [и это не зависит от вашей гендерной принадлежности]. ⠀ ПАПА потому, что: - у продавцов отсутствует самодисциплина - вы должны быть строгим руководителем; - продавцы несистемные ребята - вы должны быть требовательным руководителем; - продавцам нужен вожак стаи - вы должны быть крутым, как папа [приносить самую большую добычу = уметь круто продавать]. ⠀ МАМА потому, что: - продавцы делятся энергией проводя переговоры - вы должны этой энергией накачивать; - продавцам чаще отказывают, чем говорят да - вы должны их поддерживать; - продавцам нужна поддержка и понимание[недовольство клиентов всегда воспринимается на свой счет] - вы должны стать их понимающим плечом, на которое можно опереться. ⠀ А каким одним словом вы бы описали своего идеального руководителя?

На последнем онлайн-интенсиве говорили много о контроле в продажах. ⠀ Одним из ключевых отчетов в моих отделах продаж и в отделах продаж моих клиентов является отчет по маркетингу. ⠀ Маркетинг и продажи — одна команда, которая работает на один результат. Именно поэтому я требую минимальные знания инструментов маркетинга от РОПов. ⠀ ❔Что же должен включать такой сводный отчет: ⠀ - плановые и фактические цифры по лидогенерации по каждому каналу; - плановые и фактические показатели, разбитые по категории лидов из маркетинга (относится к холодным или теплым лидам); -плановые и фактические показатели конверсии в заявку/сделку; - темпы выполнения плана (% на текущую дату); - стоимость лида — план / факт. ⠀ Скажите, а как часто в вашей компании маркетологи и отдел продаж сверяются по показателям и работают ли они в команде?

У работающей мамы больше шансов стать примером для подражания? ⠀ Какой бы вы ни были мамой, вы всегда будете испытывать чувство вины или неудовлетворенности. Однако я прошу вас [и себя] помнить, что вы - самая лучшая мама своему ребёнку. Этот пост я написала в поддержку работающих мам. ⠀ Как правило, если мама хочет сознательно работать, развиваться — работа приносит ей удовольствие. ⠀ Такая мама часто занимается именно любимым делом, растет как личность, получает глубокое удовлетворение от работы. ⠀ Любимая работа делает любого человека счастливым, но именно для женщин любимая = базовая потребность в работе. Кроме того, работая, вы разовьете в себе такие качества, как: активность, дисциплинированность, целеустремленность, инициативность. ⠀ Я хочу, чтобы Марк обладал всеми этими качествами! И именно семья — это ключевая ролевая модель!

Самое большое количество фраз клиента типа: «Мы подумаем», «Давайте созвонимся позже», «Ну нам интересно, только не сейчас» (и тд) возникают из-за того что Вы попросту не даете им возможности сказать иначе, а сами толкаете на эти формулировки своих клиентов. ⠀ Я каждый свой разговор и переговоры начинаю с того, что даю понять клиенту своими формулировками, иногда косвенно, а иногда и напрямую, что ничего страшного, если он не закажет и откажется от моих услуг. ⠀ Клиент - это в первую очередь человек, а люди (большее количество) никогда не хотят обидеть никого. Они готовы выслушивать Ваше «Купи, купи, ну купи…» по часу в неделю, на протяжение несколько месяцев и заранее зная, что не закажут, только чтоб Вас не обидеть. ⠀ А у вас есть ли такие клиенты, которые не могут вам отказать?

Будьте готовы к некоторым особенностям кандидатов, которые ищут работу в отделах продаж: ⠀ ► 1. Менеджеры по продажам это как правило люди от 20-ти до 35-ти лет. Они быстро находят любую информацию. ⠀ ► 2. К своей работе они относятся как к проекту. Он может быть разной длительности. В зависимости от того, получит ли кандидат то, что ищет для себя у вас как у работодателя. Он может задержаться у вас на год, а может уйти через 2-5 месяцев. Ничто не удержит менеджера, если он окончательно принял решение о смене работы. ⠀ ► 3. Не любят перерабатывать, наличие понятного графика (без переработок по выходным) является для них приоритетом. ⠀ ► 4. Рассчитывают на то, что работодатель будет в них "вкладываться": соц.пакет, обучения, нематериальные бонусы, тимбилдинги. ⠀ ► 5. Проработав на холодных звонках 3-4 месяца, считают себя "звездами", при этом часто не знают базовых техник В2В продаж. ⠀ Это специфика современного соискателя. Она вносит серьезные сложности при подборе, особенно для малого и среднего бизнеса. ❕Учитывайте, что эти особенности присущи 90% кандидатов. ❗️Если хотите найти достойного менеджера по продажам - создайте портрет, план адаптации, и понятную, прозрачную систему мотивации. ⠀ А с какими сложностями сталкиваетесь вы как работодатель?

Неопытные продавцы часто делают ошибку, выступая в роли информационно-консультационного центра и вообще «не закрывают» продажи. ⠀ Они могут долго, подробно и красочно описывать характеристики и свойства продукта, НО, или незнание техник продаж или страх получения отказа, не дает произнести даже банальное: «Оформляем заказ?» ⠀ И тут большой вопрос: А чья вина в том, что продавец ТАК работает? Мое видение - РОП. Вы или не обучили или не контролируете своих продавцов. ⠀ Что я делаю с моими клиентами, когда понимаю, что наша ситуация именно такая? ❕Я не только говорю что нужно сделать, чтобы исправить ситуацию в отделе продаж, но не менее активно меняю мышление руководителя! ⠀ В своей работе я всегда работаю в связке [навык + мышление]. Тогда точно есть результат. ⠀ Хотите так же? Резервируйте бронь в группе онлайн курса. Стартуем уже через две недели. ⠀ Вы с нами?

Работа и семья ⠀ Так как у большинства сегодня выходной, немного рассуждений не о профессиональном, а о личном. ⠀ Как мы с мужем совмещаем работу и личную жизнь? [ Я уже описывала здесь свои мысли о работе с близкими и родными. Пост был о ролях ] ⠀ ❕Сегодня несколько фактов о нас: 1. Для нас в жизни и работе важны одни и те же ценности 2. Мы оба к моменту встречи уже кем-то стали, поэтому являемся дополнением друг к другу. И не ищем в партнере замену своих нереализованных амбиций. 3. Мой муж самый логичный, уравновешенный и стабильный человек из всех кого я когда-либо знала. Это помогает, когда во мне бурлят эмоции, новые идеи или, как ни странно, усталость. 4. Мы оба менеджеры, а значит на многие ситуации смотрим сверху. 5. В семье и работе у нас всегда распределены роли и ответственность за них, поэтому всегда понятно, кто закрывает тот или иной вопрос. 6. Залог успеха в этих двух сферах - это диалог, мы всегда проговариваем ключевые узкие места! @not_chabanov - гуру обратной связи 👨‍✈️ ⠀ Чем еще из непрофессионального поделиться? Что было бы вам интересно? А то я все о продажах и о продажах 🙂

Мне зачастую ясно, почему не продают продавцы. ⠀ Пример из жизни. ⠀ Нам хотели продать техническое решение «эксперты» по работе с мессенджерами. Но к сожалению они, не разобравшись в том, что мы продаем, самостоятельно решили, что продукт для продавцов ( А он для их руководителей ❗️) ⠀ Также начали оперировать совершенно неверными понятиями маркетинга, гордо критикуя наше уже готовое решение. Конечно же мы попрощались. Не из-за критики с их стороны, а из-за грубейших и нетактичных ошибок в коммуникации. ⠀ Я читала эту переписку. И мне грустно лишь от того, что этот продавец так и не понял, почему ему отказали. Задача любого продавца — безусловно выявить потребность, и совсем никак не говорить шаблонными фразами, подгоняя презентацию под клиента. ⠀ Те кто со мной работал, знают мою любимую фразу: «НЕ РЕШАЙ ЗА КЛИЕНТА» Согласны?