Всего 2,5 минуты и ТОННЫ пользы! я готова подарить вам свой первый и очень полезный подарок! Подробности - в финале видео. #nomagic #nomagic_пропродажи #nomagic_закрытиесделки #закрытиесделки #7шагов #7шаговпродаж #этапыпродаж #nm_подарок #чеклист

Этап пятый - РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ⠀ Добрый день, уважаемые. Сегодня понедельник, и мы продолжаем подниматься дальше по нашей лестнице. Очень интересный этап разбираем сегодня. А интересен он тем, что является а) зависимым и б) самым нелюбимым у продавцов. И в) если его вдруг не случилось, его надо спровоцировать. ⠀ Вот так по пунктам мы и пойдем. ⠀ 1️⃣ почему зависимый? Потому что возникает он только если продажник налажал на этапе выявления потребностей. Связка неверно "выявленная потребность - презентация не того продукта - возражения" является аксиомой среди всех законов продаж. Вывод - не лажайте сами, не давайте лажать сотрудникам. ⠀ 2️⃣ почему нелюбимый? Потому что его боятся. Мне регулярно режет слух словосочетание "борьба с возражениями". Нет, уважаемые, с ними надо не бороться, а работать. По сути, этот этап - такая каруселька, как в том анекдоте #исноваздравствуйте - если возражения возникли по причине презентации не того продукта, надо возвращаться к выявлению потребностей и двигаться дальше. ⠀ 3️⃣ зачем провоцировать? Да потому, что это единственное место, где вы можете получить обратную связь от своего клиента по сути своего возражения. Вот вы идете по этапам, а в ответ то по сути тишина. И вам очень нужно в середине получить какое-то подтверждение от клиента, на одной ли вы волне, туда ли вы идете, с вами ли он еще вообще. Именно для этого очень ВАЖНО после презентации своего продукта или услуги задать вопрос типа "все ли вам понятно?" или "может, у вас возникли какие-то вопросы?". Этим вы вытащите из клиента ту самую обратную связь. Да, зачастую вместе с возражениями. И это круто! Потому что вы можете сразу эти возражения отработать, снять - то есть развеять сомнения клиента в ценности вашего предложения, дать ему дополнительные аргументы - почему нужно купить именно у вас и прямо сейчас. ⠀ Этот этап надо ПОЛЮБИТЬ, находить кайф в том, чтобы располагать своего клиента к себе и своему продукту на 100%. А без этого этапа у вас нет такой уверенности, ДАЖЕ если он в этот раз у вас что-то купит. Ведь если сомнения остались, то он к вам может не вернуться. ⠀ Вам интересно - КАК я советую отрабатывать возражения? Если да - любой смайлик в комменты!

Всего 7 минут про ошибки при применении техники Х-П-В.

Этап четвертый - ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА ⠀ Добрый вечер, уважаемые. Сегодня говорить будем о следующем этапе, волшебном моменте, когда наконец-то речь ваша или вашего продавца должна политься звонкой реченькой....так, кого-то #понесло.... ⠀ Вернемся к стилю 😎. Итак, когда вы задали то самое ДОСТАТОЧНОЕ количество вопросов, и определили ОДИН, ВЕРНЫЙ продукт, который решит все задачи, потребности и боли вашего клиента, наступает момент презентации. ⠀ Что такое презентация продукта, или что значит презентовать продукт? Это всего лишь значит, что нужно клиенту рассказать о вашем продукте. Всего лишь, #аХХа - нет, рассказать надо не о самом продукте, а о тех самых ВЫГОДАХ, которые клиент получит от его использования. Что тут важно? Важно не лажануть на предыдущем этапе (где мы эти самые выгоды искали), потому что если вы желаемые выгоды нашли неверно, то вся ваша презентация идет 🐶 сами знаете куда. Напоминаю, что про выгоды есть посты из стареньких - смотрите по тегу #nomagic_провыгоды ⠀ Для того, чтобы качественно уметь презентовать ваш продукт на языке выгод, ОЧЕНЬ надо овладеть техникой Х-П-В (подробное описание - в тематическом посте, он подписан, кому лень искать - кину ссылку в сториз). Крутейшая практика, позволяющая в совершенно новом свете посмотреть на свой продукт или услугу. Вот прям от души советую, и сами потренируйтесь, и если есть сотрудники - их погоняйте. В этой технике есть частая ошибка, и о ней будет завтрашнее видео, все подробно расскажу и даже покажу (если получится - я же только учусь ☺️). ⠀ Вот так, уважаемые, через повторение, и систематические возвраты к теме и получается результат. Тема важная, интересная? Если да - то не жалейте ❤️ и поддержки в комментах. Очень стараюсь для вас 🤓. ⠀ #nomagic #nomagic_презентация #учупродажам #какзпрезентоватьпродукт #этапыпродаж #7шагов #7шаговпродаж #презентацияпродукта #презентация

Этап третий - выявление потребностей. ⠀ Добрый вечер, уважаемые. Сегодня разбираем следующий этап нашей лестницы в небо. Он самый сложный и ответственный. Если здесь недоработать или накосячить - считайте, что шанс на успешную продажу вас покидает. ⠀ Что такое потребности я уже писала - листните ленту вниз, пост с пирамидой подписан. А мы поговорим про сам процесс выявления. ⠀ Само слово "выявлять" имеет более узнаваемые синонимы - узнавать, выяснять, открывать. Таким образом, цели этапа: 1️⃣ узнать, чего нужно клиенту; 2️⃣ сформировать у него самого понимание - чего же ему, родимому, нужно. ⠀ Как это делать? Очень просто - #ротом 😂 Ну правда, весь смысл этапа - задавать вопросы. Задавать их по воронке вопросов, детализируя, выкристаллизовывая ту самую истинную потребность, за чем именно к вам обратилась эта конкретная личность.  Про виды вопросов так же есть посты, их целых три - все по тегу #nomagic_вопросы ⠀ Почему воронка? Потому что, идя по воронке, вы сужаете "круг подозреваемых" и уточняете всю конкретику. Напомню, сначала открытые - провоцируем на описание, рассказ, потом альтернативные - выбор из двух трех вариантов, потом закрытые - чтобы обе стороны осознали, что именно а) хотят, б) будут презентовать. ⠀ И вот тут очень важный момент. КАТЕГОРИЧЕСКИ нельзя останавливать вопросы, если на выходе их вашей воронки (из этапа) вы или ваш продажник не понимает, какой именно продукт / услугу из линейки он будет продавать клиенту.  Ключевая ошибка этапа - задать пару вопросов, ДОДУМАТЬ, и начать рассказывать клиенту о совершенно левом продукте, который ВООБЩЕ ему не нужен. Сами посудите - есть в этом сценарии шансы на продажу? Ну вряд ли 😡 А ведь такое реально сплошь и рядом. Спросить на что нужен кредит, услышать на мебель и рассказывать про потребительский кредит, хотя клиенту на самом деле надо перехватить до квартальной премии, а ее выдадут через 20 дней, и рассказывать надо было про кредитную карту с беспроцентным периодом. Представляете, надо было задать ВСЕГО еще ОДИН вопрос - как планируете гасить, чтобы все понять и предложить верное решение. ⠀ На самом деле, с теорией этапа все. ⠀ А вы ВЫЯВЛЯЕТЕ потребности? Или додумываете?

Отличная новость! В 2020 #Россия будет больше работать! ⠀ С понедельником, уважаемые. Я не утерпела, и спешу поделиться с вами своей радостью. В следующем году будет меньше выходных (и приуроченных к ним удобных отпусков), а значит - меньше периодов снижения деловой активности у клиентов, подрядчиков и поставщиков. ⠀ Так что, дорогие мои #b2b - на нашей улице праздник! Продаж будет больше, и это инфа 💯❗ ⠀ А как на вашем бизнесе сказываются выходные и праздничные дни? ⠀ #nomagic #nomagic_мнение #nomagic_b2b #производственныйкалендарь #выходной #праздничныедни

Редко жалею, что не еду в Москву. Если честно, терпеть ее не могу. Не как город, а как место для жизни. Но иногда меня аж бомбит от разницы столица vs регионы. Сегодня я убила день. Весь день ушел у меня на то, чтобы комплексно проверить зрение и заказать очки. Вот с чем сталкивается современный очкарик: 1⃣ хочешь оправы на леске - в тренде (а значит, в продаже) будут только оправные, 2⃣ даже если тебе повезет, и в мужской коллекции ты найдешь то, что нужно, выяснится, что линзы, подходящие с учетом твоего астигматизма к этой оправе - это не складская позиция, 3⃣ если позиция не складская, то каких бы денег она не стоила, раньше, чем через 3-4 недели ты ее не получишь, потому что она будет ехать из Европы или Японии, 4⃣ контактные линзы для астигматиков это тоже неделя минимум. Итого. Я купила не совсем ту оправу, которая понравилась. Готовы очки будут в течение 5 дней, контактные линзы тогда же. Да, на фото новый тренд, блин. #пенсне - и знаете что??? Это удобно 😎 А что выбираете вы? Айда в комменты голосовать: очки, линзы или пенсне? #нетолькопропродажи #nomagic_человек #очкарик #выборочков #астигматизм

Всего 4,2 минуты о важности использования интонации в продажах.

Этап 2 - УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА. ⠀ Добрый вечер, уважаемые. Констатирую факт - панда "не зашла". Дайте пожалуйста обратную связь - слишком легкомысленно? Ок, буду корректироваться по ходу пьесы. ⠀ А мы сегодня двигаемся на следующий этап, ступеньку нашей лестницы в небо - этап установления контакта. Вообще, его очень часто объединяют с приветствием #чтобдваразаневставать , однако на мой взгляд его очень полезно выделять и рассматривать отдельно. Да, зачастую эти этапы ведут себя безобразно - смешиваются, меняются местами, ну и пусть. ⠀ Итак, цели этапа: 1️⃣ установить контакт 🤓 2️⃣ познакомиться с клиентом. ⠀ Теперь давайте разберем это масло масляное. Установить контакт - это дать собеседнику позитивных эмоций, сформировать у него ощущение вашей искренней заинтересованности в его проблеме. ⠀ За счет чего можно это сделать? Вот вам варианты: 1️⃣ голос (улыбка слышна и по телефону, да-да) 2️⃣ слова с положительной конотацией (конечно, замечательно, отлично, разумеется, с удовольствием) 3️⃣ визуальный контакт и невербалика (улыбка, наклон головы, кивок) 4️⃣ подстройка позы (это уже тяжелая артиллерия - по сути частичка НЛП, но работает - просто на УРА). ⠀ Познакомиться. Это еще зачем - спросите меня вы, мои дорогие розничники, торговцы косметикой и подобными услугами на проходных точках. А затем, что самое приятное слово для нас, человеков - это свое собственное имя. Поэтому да, познакомиться, и да - использовать в диалоге не менее 3х раз к месту. Частить не надо, но 3 раза надо. Человек, слыша свое имя, опять таки возвращается в состояние покоя и комфорта, тешит свое эго, даже если вы эту цель и не преследовали. А значит, лучше вас слушает. ⠀ Теперь даю 2 варианта фразы для этапа: - Конечно! Давайте познакомимся, чтобы нам было приятнее общаться. Меня зовут Ирина. (если ранее свое имя не назвали) - Разумеется! Давайте познакомимся, как я могу к Вам обращаться? (если уже представились раньше) ⠀ А я пока анонсирую видео на тему "интонация в продажах" - ждите в IGTV. ⠀ #nomagic #этапыпродаж #nomagic_пропродажи #установлениеконтакта #тренерпопродажам

Этап ПРИВЕТСТВИЕ - что это и с чем это едят? ⠀ Добрый вечер, уважаемые! Итак, первый этап нашей лестницы в небо - ПРИВЕТСТВИЕ. Казалось бы, такое знакомое и понятное всем слово. И тем не менее мы все постоянно сталкиваемся с бяками и буками, которые снисходят до "чем могу помочь" при виде клиента. ⠀ Давайте проще. Сразу к теории и истине. ⠀ Целей у данного этапа на самом деле 2: 1️⃣ Дать клиенту понимание, куда он позвонил (если менеджер на телефоне) 2️⃣ Поздороваться, поприветствовать человека. ⠀ Первая часть очень важна - ведь возможна ошибка в номере телефона, возможно была не сразу взята трубка и клиента кто-то отвлекал и он забыл куда звонил. Ваш потенциальный клиент ощущает самое страшное - великий и ужасный ДИСКОМФОРТ. Человек - как жидкость, стремится к покою. Таким образом, любое "возмущение поверхности" выбивает человека из состояния равновесия, что, в свою очередь вообще не помогает вам в дальнейшей продаже. Поэтому в приветствии по телефону обязательно должно быть упоминание компании или магазина. Клиенту становится спокойно - все идет по плану, он дозвонился и именно туда, куда хотел. ⠀ Теперь про поздороваться. Немного истории нашего языка. ЗДРАВСТВУЙ = ЗДРАВ БУДИ. В переводе с древнерусского - пожелание здоровья и долгих лет. Одновременно это устоявшееся выражение, которое так же как и "добрый день" и т.п. несет в себе положительные эмоции и искреннюю доброту (если конечно не цедится сквозь зубы). А значит, просто поздоровавшись, мы уже создаем с собеседником некий раппорт - настройку на хорошее. Нам, человекам ПРИЯТНО, когда с нами здороваются. ⠀ Исходя из сказанного, очень рабочим приветствием является следующая форма: - Здравствуйте, это компания "Пупсик-Инвест", менеджер Алла. Чем могу помочь Вам? ⠀ Важно‼ Если у вас длинное название компании или должности - сокращайте и секвестируйте. Очень тяжело слушать "Добрый день, Управление корпоративных клиентов и бюджетов Сибирского банка Сбербанка России, ведущий менеджер по сопровождению крупнейших клиентов Ирина, чем могу помочь?". Пока дослушал - забыл зачем звонил. ⠀ Вот такое начало нашей лестницы. А как приветствуете клиентов вы? ⠀ #nomagic #этапыпродаж #nomagic_пропродажи #приветствие

...на примере кейса из жизни. Добрый вечер, уважаемые. Я снова человек-антитренд, но статистика показывает, что вы меня читаете вне зависимости от дня недели. Разберем, что такое доступность. Доступность - это насколько вашему покупателю легко на всех этапах принятия решения о покупке, от рекламы до момента получения товара или услуги. Сегодня продемонстрирую вам кейс из разряда "как не надо делать". Есть у нас такой завод керамической плитки - @keramamarazzi_sibir - ему уже очень много лет. В нашем городе он представлен очень массово. И вот мы выбрали плитку в их волшебном, очень красивом и удобном салоне. Оформляем заказ, оформляем доставку (полтонны плитки это вам не шутки)....И вдруг выясняется, что доставляют они только до подъезда! А дальше? А дальше - как хотите...то есть грузчики у них есть только на складе. А дальше - проблема покупателя. Ну ок, ладно, у меня есть бригада строителей, которые согласны перетаскать этот вес на 15й этаж. А вот если бы их не было? Представляете, это надо где-то еще найти грузчиков и синхронизировать их с доставкой в пространстве и времени! Головняк? Да не то слово! Причем их менеджеры искренне не видят проблемы, сообщая, что их схема доставки не менялась уже лет 20. Я вот даже не знаю. С одной стороны - значит владельцев устраивает текущий выхлоп от бизнеса. С другой стороны, если клиенту станет удобнее - то прибыль точно станет больше. Так почему же не сделать шаг навстречу покупателю? А вы хоть раз задумывались о карте путешествия своего клиента? #nomagic #nomagic_пропродажи #nomagic_опыт #картапутешествияклиента #cjm #керамамараци

...на примере реального бизнеса. Добрый вечер, уважаемые. Да, я ни разу не последовательна, ибо стресс. А еще потому, что жизнь мудра и щедра, и подкидывает мне кейс за кейсом. Так вот, мои драгоценные @mifbooks в прошлом году выпустили книгу "Продает каждый", очень дельную, от души советую. Она у меня в рабочей библиотеке и постоянно в обороте. А я на прошлой неделе столкнулась с наглядным примером реализации данного принципа в живом бизнесе @gerda_nsk , и хочу вам об этом офигенном опыте рассказать. На фоне всех перепетий, у меня еще и капитальный ремонт в квартире. И нужно мне в том числе поменять дверь. Я уже ставила себе дверь этого производителя на старую квартиру, поэтому пошла по проторенной дорожке. Звоню, берет трубку милая девушка, назовем ее Любой. Говорит со мной очень правильно, однако я на уровне профдеформации слышу в голосе волнение. Далее по ходу Люба говорит, что у нее это первая продажа и что она задает мне много вопросов, чтобы сделать лучшее предложение. В итоге Люба звонит, делает предложение по конкретной модели в бюджете, назначает мне встречу, еще и уговаривает свой склад, чтобы они задержались на работе и точно нас дождались. Наступает следующий день, мы с мужем приезжаем на встречу в их офис, спрашиваем Любу, а нам говорят, что она будет только через пару дней, а нас она передала менеджеру по продажам и ура, мы все встретились. Но мне становится обидно за Любу, и я пытаю менеджера ❓ не про дверь, а про девушку. И выясняется, что Люба (внимание!!!) не менеджер по продажам, а (еще раз внимание!!!) специалист по PR и рекламе и просто взяла трубку! Занавес. Люба (хоть на самом деле Вы и не Люба), если Вы меня читаете, знайте - я апплодирую Вам стоя, потому что и Вы и Ваш работодатель огромные молодцы! Да, я не знаю всей их внутренней кухни. Однако, будучи на месте клиента, мне очень понравился такой подход. Взяла трубку - доведи клиента до офиса, передай опытному продавцу уже на финале, уже теплого, уже с решением боли. Дорогие @gerda_nsk спасибо за Любу, она умничка! А в вашей компании, уважаемые подписчики, каждый готов продать ваш товар/услугу? Или "сейчас я переключу вас на отдел продаж"? Будьте честными 👇