Клиент не платит, что делать? ⠀ Знакомая ситуация? - человек, клиент, компания - должны вам деньги. При этом вовремя оплата не прошла. ⠀ Что делает менеджер по продажам обычно? ⠀ Правильно, - звонит или пишет клиенту с вопросом "Когда ждать оплату". ⠀ И тут бывает несколько вариантов: У заказчика реально нет сейчас денег; Деньги есть, но не на ваши услуги; Он просто забыл заплатить; Не платит, потому что не понравилась товар/услуга. ⠀ ☝️Если клиент говорит, что денег нет, конкретизируйте сроки оплаты. Даже если клиент их нарушит, он будет стараться исправиться. ⠀ ☝️Во всех случаях не ведите себя как коллекторы, не надо угрожать и требовать деньги с криками. А такое, увы, встречается. ⠀ Не надо портить отношения. Земля круглая. Серьезно. ⠀ Они все равно заплатят позже. Ну нет у них денег прямо сейчас, понимаете? И они их не нарисуют. И даже не попытаются. Они также ждут от кого-то платежей. ⠀ ⚡ Не портите себе нервы угрозами. ⠀ У бизнесменов огромный опыт и с долгами в том числе. Они к ним спокойно относятся, потому как часто многим должны. ⠀ Тем более часто вы общаетесь не напрямую с клиентом, а через его сотрудников. И не все из них особо переживают за то, что происходит. Или наоборот, очень переживают, вы на них давите, они сделать все равно ничего не могут, но вас в будущем могут начать избегать. ⠀ Итак. ⠀ ✅ Если вам должны - обозначьте сроки. Только не день в день. Оставьте пространство, чтобы не получилось так, что клиент не берет трубку, когда вы звоните. ⠀ ✅ И будьте очень вежливы, хоть и настойчивы. Смягчайте углы, возможно, иногда юмором. Пусть у визави остаётся приятное впечатление от разговора с вами, даже если вы хотите от него денег. ⠀ 👉 Мы учим экологичным отношениям с клиентами. Убедитесь сами. Приходите на курс Сергея Азимова "Продажи. Переговоры". ⠀ Ссылка в шапке профиля

Руководителю отдела продаж, нанимая на работу нового сотрудника, было бы здорово узнать, насколько этот человек любит себя. В хорошем смысле этого слова. ⠀ ✅Ведь именно правильная здоровая позитивная самооценка позволяет человеку держаться с достоинством, не принимать отказы клиентов на свой счёт. ⠀ А ещё она помогает вести себя более уверенно, что мгновенно считывается другой стороной и, конечно, даёт свои положительные результаты в виде заключенных сделок. ⠀ ☝️Поэтому, очень рекомендуем РОПам, присмотреться при найме именно к тем людям, у которых с самооценкой все в порядке. ⠀ 👍Берите людей с потенциалом роста, об остальном позаботится мы на курсе "Продажи. Переговоры". ⠀ Узнайте больше о курсе по ссылке в шапке профиля

Корона - не повод расслабляться, или Сергей Азимов принимает поздравления ⠀ Всегда приятно оказаться в компании лучших. ⠀ А если это лучшие бизнес-тренеры России, то ещё и почётно. ⠀ Да, наш лидер - Сергей Азимов - вошёл в топ лучших бизнес-тренеров России по версии журнала "Управление персоналом". ⠀ Однако, это не повод возгордиться и почивать на лаврах. ⠀ За каждым именем, представленном в этом списке стоит большая работа. ⠀ Даже самые опытные и титулованные специалисты всегда много учатся, чтобы в свою очередь давать максимум актуальной и полезной своим ученикам. ⠀ И Сергей Азимов в их числе. ⠀ Конечно, это приятно, быть лучшим и признанным и коллегами и профессионалами в сфере переговоров и продаж, но это лишь повод узнать ещё больше, чтобы передать эти знания и навыки вам. ⠀ Учитесь, чтобы быть лучшими. А наша Академия вам в этом поможет. ⠀ Переходи по ссылке в шапке профиля, чтобы узнать о курсе 👆

Умеете зарабатывать? А грамотно расходовать? ⠀ Успешные продавцы умеют не только зарабатывать деньги, но и грамотно их сберегать, считать, инвестировать и планировать. Сегодня мы познакомимся не только с финансовыми ошибками, но и как их избегать. ⠀ 1. Не планировать свои расходы. ⠀ Каждый месяц у Вас есть несколько видов расходов, которые можно разделить на обязательные (“коммуналка”, транспорт, еда и т.д.), произвольные (развлечения, праздники, путешествия и т.д.), и случайные (штрафы, день рождение тещи и т.д.). ⠀ Составьте список всех своих расходов на ближайшие 2-3 месяца с учетом случайных и форс-мажорных обстоятельств. Так Вы сможете более четко планировать свой бюджет. ⠀ 2. Не проводить анализ по принципу “а что, если”. ⠀ А что, если Вы захотите купить квартиру, сменить машину на новую модель, или отправить ребенка в престижный зарубежный ВУЗ? ⠀ Жизнь меняется от месяца к месяцу. Попробуйте предположить и спрогнозировать неожиданные расходы по принципу “а что, если”. Тогда ничто не застанет вас врасплох. ⠀ 3. Не создавать резерв. ⠀ Если даже у государства есть стабилизационный фонд на непредвиденные обстоятельства, то в этом есть обоснованный опытом смысл. Создавайте для себя подобные финансовые резервы, “подушки” на всякий пожарный. ⠀ 4. Необоснованно брать кредиты. ⠀ Многие не понимают, что кредит несет в себе отдачу больших денег. Точнее понимают, но в моменте психологически не осознают. Поэтому берут кредит там, где можно обойтись без них. Ищите способы заработать на то, что Вы хотите приобрести благодаря кредиту. ⠀ 5. Не создавать пассивного дохода. ⠀ Самый простой способ это положить в банк под проценты депозит и постоянно его пополнять с учетом реинвестирования прибыли. Это называется сложные проценты. ⠀ 6. Зациклиться на деньгах. ⠀ Это другая крайность, когда человек помешан на казначейских билетах. И всю свою жизнь, здоровье и время кладет на алтарь разноцветных бумажек с водяными знаками. ⠀ Не делайте так. Живите полной жизнью. Грамотно инвестируйте и соблюдайте разумные правила финансового планирования. ⠀ ⠀ #АкадемияПродажСергеяАзимова #Продажи

Роль сторителлинга в продажах ⠀ “Это был один из многочисленных островков в районе Фиджи. Белоснежный песок совершенно дикого пляжа обжигал ноги. Она шла по кромке океана, держа в руке только что отполированную доску для серфинга. ⠀ Там вдалеке могучие волны накатывали на берег всей своей мощью, обрушиваясь в конце “барашками пены”. Морской бриз щекотал ноздри чуть солоноватым ароматом. Через секунду она бросится в этот бурлящий поток и поплывет навстречу мечте. ⠀ Долгих 7 месяцев она мечтала об этом мгновении, работая в душном офисе. Звонки, клиенты, продажи. Все это уже позади. Она заслужила отдых. Теперь только океан, волна и серф, который несет ее со скоростью ветра. О чем еще можно мечтать?”. ⠀ В разговоре с клиентом бывают ситуации, когда можно и нужно вставить какую-нибудь историю. Это огромный плюс для тех, кто умеет пользоваться инструментом сторителлинга. ⠀ Во-первых, Вы показываете клиенту свою “человечность”. Когда большинство продавцов действует только в рамках известной технологии продаж, появление красивой истории выделит Вас и поможет произвести на клиента впечатление. ⠀ Во-вторых, хорошая история затягивает, заставляя человека окунуться в мир чувств и ощущений. А когда клиент “проживает” Вашу историю, то его положительные эмоции сыграют в пользу заключения сделки. ⠀ Только важно понимать, что история должна быть к месту, по возможности связана с клиентом (его хобби, увлечения, деятельность) и нужен мостик к предмету сделки. То есть история не должна быть оторвана от продажи. А гармонично вписана в контекст беседы. ⠀ В любом случае делайте заготовки таких историй, чтобы при удобной ситуации достать интересный сюжет из своего кармана. При этом история должна быть на 100% правдивая. Только так этот прием сработает. Иначе ложь или выдумка похоронит Вашу сделку заживо. ⠀ Используйте сторителлинг в продажах! ⠀ ⠀ #АкадемияПродажСергеяАзимова #Продажи

Что общего у пилота самолета и продавца? ⠀ Каждый пилот самолета вне зависимости от своего стажа начинает работу с предполетной проверки по специальному чек-листу. У менеджера по продажам в идеале тоже должен быть такой чек-лист. Проверьте по следующим пунктам. ⠀ 1. Настрой и разгонка. ⠀ Вы приступаете к работе в хорошем физическом и психологическом состоянии. Зарядка, положительные эмоции, улыбка на лице — все это Вы делаете, прежде чем набрать первого клиента? ⠀ 2. Начало разговора. ⠀ Во время приветствия Вы четко называете свое имя и компанию, обозначаете цель звонка, и сразу захватываете инициативу легким вопросом? ⠀ 3. Развитие беседы. ⠀ После ответа клиента Вы делаете микропрезентацию своего продукта (1-2 предложения) и с помощью разрешающего вопроса втягиваете клиента на второй этап продажи? ⠀ 4. Выявление потребностей. ⠀ На этом этапе Вы на 90% задаете открытые вопросы, сопровождая ответы клиента техникой поддержки? Если клиент задает встречный вопрос, то даете развернутый ответ и в конце без паузы возвращаете себе инициативу в беседе своим вопросом? ⠀ 5. Презентация продукта. ⠀ Как жемчужины на нитку, собрав ответы клиента, Вы переходите к презентации продукта. Каждая функция Вашего продукта представлена так, что в самом выгодном свете закрывает ту или иную потребность клиента, которую Вы вскрыли на предыдущем этапе? ⠀ 6. Кульминация. ⠀ В конце презентации Вы резюмируете все выгоды для клиента, стараясь включить превентивные меры от возможных возражений, и делаете первую попытку закрыть клиента на сделку? ⠀ 7. Завершение. ⠀ Если необходимо, отвечаете на все вопросы клиента, удерживая инициативу. Обрабатываете возражения, не сдаетесь даже если у клиента много сомнений. Используете наиболее приемлемый способ завершения сделки в зависимости от развития беседы? ⠀ 8. Анализ. ⠀ Вы фиксируете результат беседы с клиентом. Обязательно анализируете не только то, что не сработало, но и то, что принесло положительный результат. ⠀ Если Вы хотите прокачать свои навыки продавца на все 100%, то приходите на обучение к нам в Академию. Заявку  оставляйте по ссылке в шапке профиля ⠀ #АкадемияПродажСергеяАзимова #Продажи

Вы больше вклад или критик? ⠀ У каждого из нас внутри сидит критик (судья), роль которого критиковать и осуждать. Когда Вы видите, что человек в чем-то ошибся. Или Вам в принципе не нравится то, что он делает, тогда внутренний критик выскакивает наружу в одно мгновение. ⠀ И мы с удовольствием указываем человеку на его ошибку, или говорим, как он плохо поступил. Наш критик выходит на сцену, чтобы по сути морально раздавить человека, окунуть его с головой в его же ошибку. ⠀ Хотите сказать, что у Вас происходит не так? ⠀ А Вы понаблюдайте за собой хотя бы один день, даже один час. И каждый раз подмечайте, как только захотите покритиковать, осудить или высказать свое недовольство происходящим. Устанете считать. ⠀ Вот кто-то на дороге едет не так как надо. Вот на улице погода слишком жаркая. Вот кондиционер плохо работает. Вот подчиненный не вовремя сдал задачу, да еще с ошибками. Вот опять пробки на дорогах и так далее. ⠀ Каждый день мы выпускаем своего внутреннего критика наружу словно голодного льва, который жрет всех подряд. ⠀ А Вы задумывались, становится ли от этого всем лучше? ⠀ От того что Вы обругали матом “курицу” на дороге, которая ездить не умеет, а лезет туда же? От того что Вы прикрикнули на супругу, которая приготовила не слишком вкусный ужин? От того что любимая команда не смогла выйти в полуфинал? ⠀ Согласитесь, что критиком быть очень легко. Мы с закрытыми глазами найдем соринку, да что там соринку, микроба в чужом глазу. А Вы пробовали запереть хоть на ненадолго своего критика на большой замок, чтобы стать вкладом. ⠀ Вкладом в других людей. Чтобы вместо поиска и указания промахов, сразу помогать человеку исправлять ситуацию. Как часто Вы говорите людям: “Давай подумаем вместе, как мы можем это улучшить?”. ⠀ Быть критиком очень легко, осуждая всех и вся. Быть вкладом сложно. Некоторые люди даже не подозревают, что такая модель поведения существует. ⠀ Проведите эксперимент, где Вы целый день постараетесь никого ни в чем не осуждать. А наоборот, быть вкладом, то есть тем, кто помогает, улучшает и сочувствует. ⠀ Удачи! ⠀ #АкадемияПродажСергеяАзимова #Продажи

Ищите поводы, чтобы “оживить” холодных клиентов ⠀ Наверняка у Вас в базе есть клиенты, которым Вы уже звонили, но ничего не смогли продать. Что делать с такими клиентами? Выбрасывать из базы? Неразумно. Позвонить еще раз? Вроде неохота. Нужен повод для такого звонка. ⠀ Держите. ⠀ 1. Акция. Новый проект. Новый продукт. Новая услуга. ⠀ Добрый день, Александр, помните мы с Вами тогда-то беседовали? По какой-то причине наша беседа не перешла в сотрудничество, но мы про Вас не забыли. И хотим сообщить про новый проект, акцию, продукт …. ⠀ 2. Начало сезона (летнего, учебного, предновогоднего и т.д.). ⠀ Добрый день, Александр, у нас с Вами уже был разговор на тему … И сейчас начало сезона, когда ситуация поменялась, предлагаю продолжить наше общение …. ⠀ 3. Изменение общеизвестных обстоятельств. ⠀ Добрый день, Александр, помните мы с Вами начали переговоры еще до начала пандемии, а потом вирус перечеркнул все планы? Как Вам известно ситуация понемногу нормализуется и мы можем продолжить наш разговор … ⠀ Повод — это зацепка для звонка. И даже если клиент в первый раз ничего не купил, он уже не столь “холодно” будет настроен по отношению к Вам. Возможно, ему будет даже приятно, что Вы его не забыли и решили просто проведать (кстати, это четвертый повод). ⠀ Обязательно “оживляйте” таких клиентов. С ними работать будем намного легче, чем в первый раз. А это вероятность новых продаж. Успехов. ⠀ ⠀ #АкадемияПродажСергеяАзимова #Продажи

Не толкайте клиента в пропасть, дайте ему выбор ⠀ Один из ключевых моментов любой сделки — это ее завершение. И нередко менеджеры по продажам спотыкаются в этой точке переговоров, допуская ряд ошибок. ⠀ Например, менеджер озвучил клиенту цену и замолчал. Классическая ошибка, которая чаще всего приводит клиента к возражениям: “Я подумаю”, “Дорого” и т.д. ⠀ Вторая распространенная ошибка — делать прямой призыв к покупке. Здесь нужно пояснить, что в ситуации хорошего контакта с клиентом прямой призыв имеет место быть. Например: “Итак, покупаем?”, “Оформляем сделку?”, “Оплачивать будете?”. ⠀ А если беседа идет с “холодным” клиентом, то этот прием не работает. Потому что решение о покупке для любого человека связано с принятием на себя груза ответственности. ⠀ А это мало кто любит делать. Поэтому в подобных ситуациях среднестатистический клиент будет “отбиваться” возражениями, лишь бы не “упасть в пропасть” принятия на себя ответственности. ⠀ Для таких случаев существует прием альтернативного закрытия сделки. Когда Вы клиенту предлагаете выбор из двух (реже трех) вариантов. ⠀ Например: “Вы оставляли заявку на оформления полиса. Хочу уточнить, как Вы привыкли оплачивать: банковской картой или онлайн переводом?”. ⠀ Еще пример: ⠀ “Если я правильно понял, Вы заинтересованы в обучении. Сколько хотите сотрудников обучить: одного, двух или сразу весь отдел?”. После ответа можно выписывать счет на оплату. ⠀ Когда есть выбор, то клиенту легче принять решение. А если этот выбор так задан, что в любом случае ведет к заключению сделки, то и менеджер остается доволен результатами переговоров. ⠀ Попробуйте такой подход в своей практике и получайте свои результаты. Успехов. ⠀ ⠀ #АкадемияПродажСергеяАзимова #Продажи

5 причин стать менеджером по продажам ⠀ Когда человек, пообщавшись с Вами, легко расстается с тысячами и даже миллионами рублей, что может быть прекраснее? Такому умению мог бы позавидовать сам Остап Бендер. А мы с Вами можем овладеть этим искусством переговоров. И на это есть 5 причин. ⠀ 1. Неограниченный доход ⠀ Только специализация менеджера по продажам может приносить Вам столько денег, сколько Вы сами заработаете. ⠀ 2. Востребованная специализация ⠀ Мир бизнеса так устроен, что кризисы неизбежны. В критических ситуациях можно урезать рекламный бюджет, отказаться от бухгалтера, но только не от грамотного продажника. Успешные продавцы будут всегда в цене. ⠀ 3. Универсальность ⠀ Любой бизнес или компания могут обанкротиться и уйти с рынка. Но навык продаж всегда останется с менеджером, который им овладел. И уже не важно что продавать: зеленый кофе или подержанные вертолеты. Хороший продажник нужен везде. ⠀ 4. Больше возможностей ⠀ В отличие от других специальностей, менеджер по продажам быстрее и больше всех может зарабатывать. А это значит, что он может открыть свой бизнес, или купить более дорогую машину, или инвестировать свободные средства в другие активы. ⠀ 5. Больше вариантов для роста ⠀ Хороший продажник по определению умеет договариваться с людьми. А этот навык может быть востребован и в других сферах жизни: в личных отношениях, в общественной и политической деятельности. Вы можете из менеджера вырасти в руководителя отдела продаж, и зарабатывать еще больше. ⠀ #АкадемияПродажСергеяАзимова #Продажи

Время подводить итоги и ставить цели на следующий год ⠀ Сейчас мы находимся в точке перехода, когда один год сменяет другой. Это важный момент, чтобы оглянуться назад и сделать анализ. С каким результатом мы подошли к завершению непростого года? ⠀ Какие цели были достигнуты? Что получилось? Что не получилось? ⠀ Составьте список побед и факапов (провалов). Посмотрите, чего было больше? Успехов или поражений? Оценить вес каждого результата. Обязательно похвалите себя за любые достижения этого года. ⠀ А если были провалы, то не нужно себя ругать. Лучше напишите, какой урок Вы извлекли из каждой неудачи. Очень хорошо, если Вы цели записывали, а не держали в голове. Самое худшее, если целей не было вообще. Это значит Вы прожили целый год бесцельно. ⠀ Не повторяйте этой ошибки на 2021 год. Возьмите лист бумаги и напишите или напечатайте новые цели и план действий по их достижению. Например, хотите заработать на кадиллак фантом. Пишите количество продаж, которое Вам потребуется для достижения этой цели. ⠀ Самое главное перевести свои желания, мысли и мечты из головы в физическое обличие в виде списка. Покажите Вселенной то, что Вы хотите. И тогда Вы получите возможности реализовать задуманное и написанное. ⠀ Удачи и больших продаж в Новом Году!

Что почитать в новогодние праздники? ⠀ Когда новогодние салатики переварятся, и встанет вопрос: чем себя занять в новогодние праздники, то рекомендуем отдых совместить с чтением полезной литературы. ⠀ Если в 2021 году Вы планируете работать в теме продаж и переговорах, то следующие книги будут Вам ОЧЕНЬ полезны: ⠀ - Нил Рекхэм 5 книг (СПИН-продажи. Практическое руководство, Стратегия работы с клиентами в больших продажах, Спин-продажи 4. Стратегия работы с клиентами в больших продажах, Продажи. Искусство создания и сохранения потребительской ценности, Управление большими продажами) ⠀ - Дэвид Майерс “Социальная психология” ⠀ - Роберт Чалдини “Психология влияния” ⠀ - Джей Абрахам 7 книг (Как вывести бизнес из тупика, 15 бартерных сделок, Доминирование на рынке, 40 историй успеха, 93 системы рекомендаций, Как создать УТП, Генератор быстрых денег) ⠀ Этого списка более чем достаточно, чтобы с пользой провести новогоднюю паузу. Откладывайте гаджеты в сторону, читайте хорошие книги. Это принесет Вам реальную пользу. ⠀ И удачи в продажах уже в Новом Году! ⠀ #АкадемияПродажСергеяАзимова #Продажи